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从寓言故事中得到的营销案例启示

时间:2016-09-10   文章来源:马海祥博客   访问次数:

对于一个营销企业和个人来说,如何运用优秀的营销策略,让自己的企业和产品在市场中获得竞争优势,是生存与发展的关键之所在,因此,众多企业和个人为此付出了极大的努力,希望能够找到最佳答案。

从寓言故事中得到的营销案例启示-马海祥博客

但是,在探索与追寻的道路上,还是有许多企业与个人因为得不到真谛而失败,因为他们始终没有发现营销的秘诀。那么,对于营销来说,有没有最完美的捷径、最实用的策略呢?

当然有,而且答案就在不被我们重视的细微之处,通常,在一些小寓言和小故事中往往蕴涵着深刻的营销哲理:

1、两个推销员

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋,我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子。

营销启示:

许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。

2、两辆中巴

家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了,它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

营销启示:

忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

3、两家小店

有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来,天天如此。

于是,我走进了右边那个粥店,服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥,问我:“加不加鸡蛋?”我说加,于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

我又走进左边那个小店,服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”

再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋?还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

营销启示:

给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地,只有这样,才会于不声不响中获胜,销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。

4、羚羊与狮子

每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死。

不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

营销启示:

物竞天择,适者生存。商业竞争更是如此,营销人员抱怨不休:业务难做,疲惫不堪,此业最难。这种观念违背了太阳的魅力始于每日不懈地升起之原理,抱怨怎能产生朝气!上帝创造了人类,给人以不同的职业,在不同的职业里定会产生强者与弱者,弱肉强食是一条亘古不变的自然法则。因此,要成为成功出色的营销员,首先应该有一种每日必须奔跑的惯性观念,并且以自然的行动来替代人为的抱怨,才能显出心态的从容和恒定的朝气,这样你就具备了鼓舞人心的魅力。

奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

5、白雁落网

白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了,等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息,这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。

这时,猎人举着火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫,酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。

营销启示:

任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。

6、动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。

原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。

营销启示:

一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。

7、对老虎发命令

有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜,老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。

不久,他被调另一个地方做官,这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻,结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销启示:

许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润,但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。

8、两个消费者的经历

在天堂门口,两个异国老太太相遇了,上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。

“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”

营销启示:

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导,营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。

9、老虎求生

有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧,老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。

营销启示:

每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?

10、模仿

一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板,这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。

这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了,最后被人用绳子捆了起来。

营销启示:

日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。

我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。

11、医驼背

有个自称专治驼背的医生,招牌上写着:“无论驼得像弯弓那样的,像虾那样的,像饭锅那样的,经我医治,着手便好!”

有个驼背信以为真,就请他医治。他拿了两块木板,不给驼背开药方,也不给他吃药,把一块木板放在地上,叫驼背趴在上面,用另一块木板压在驼背的身上,然后用绳索绑紧。接着,便自己跳上板去,拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救,他也不理会,结果,驼背算是给弄直了,人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这医生评理,这医生却说:“我只管把他的驼背弄直,哪管他的死活!”

营销启示:

顾客需求是多样的,顾客的偏好也是多样的,企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法,并且这种产品和方法能够满足顾客的需求,这才是成功的营销。

许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题,当顾客购买使用后却不见效果,想评理却找不着人诉说了(具体可查看马海祥博客《如何挖掘产品设计开发的动机和用户需求》的相关介绍)。

12、小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B,它先向A草地跑去,当它到了A草地附近时,它发现草地B比A更茂盛,它就放弃了A而奔向B。

当它来到B草地附近时,结果发现B还不如A茂盛,然后它又返回往A草地跑。

如此几个反复以后,当它再也没有力气时,它恰好处于两片草地中间,由于哪个草地都吃不到,所以它就饿死了。

营销启示:

决策理论认为,决策是从众多的方案中选择最优的方案,但是,事实上在很多情况下是不可能的,于是决策又有一个原则是满意原则,也就是说,只要决策的结果使决策者满意就行了。

在营销决策中同样贯彻这个原则,当我们执著于寻找最优方案的时候,大好的营销机会悄悄溜走了,最终导致一事无成。

13、聪明的报童

某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。

第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。

而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另谋生路了。

营销启示:

第二个报童的做法中大有深意:

第一、在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸,等于我先占领的市场,我发的越多,他的市场就越小,这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货,而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给,文化人嘛,不会为难小孩子。

第三、即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了,还是自己的潜在客户。

这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

14、羊性和狼性

一头羊到了天堂对圣彼得说:“我的头上长着一双角,是攻击敌人和保护自己的武器,但我为什么总是被狼吃掉呢?”

圣彼得说:“虽然你和狼都是哺乳动物,但是你是以草、乔木树叶为生,狼以食肉为生。在地球的陆地上,只要是有水的地方,野草和乔木遍地都是,你想吃的时候只要张嘴即可,生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在战胜对手,吃掉对手,否则生命不保。你们太安于现状了,缺乏自我保护意识和能力,虽有羊群,但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉,向猎物发起攻击的时候,有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神,它们把凶狠和机智结合起来,提高了战胜猎物的能力,并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说,你身上只具有羊性,而狼具有狼性,这就是差别呀。”

营销启示:

“羊性”实际是说安于现状,缺乏群体合作意愿,而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中,选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻,战胜对手的关键前提。

15、袋鼠与笼子

一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来,所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,于是管理员们大为紧张,决定一不做二不休,将笼子的高度加高到100米。

一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊,“你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话!”

营销启示:

事有“本末”、“轻重”、“缓急”,关门是本,加高笼子是末,舍本而逐末,当然就不得要领了。管理是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”,然后从重要的方面下手。

16、三个旅行者

三个旅行者同时住进一家旅馆,早上出门时,一个旅行者带了一把雨伞,一个拿了一根拐杖,第三个则两手空空。

晚上归来时,拿着雨伞的人淋湿了衣服,拿着拐杖的人跌的全身是泥,而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪,问第三个人这是为什么?

第三个旅行者没有回答,而是问拿伞的人,“你为什么淋湿而没有摔跤呢?”

“下雨的时候,我很高兴有先见之明,撑着雨伞大胆的在雨中走,衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方,因为没有拐杖,走起来小心翼翼,就没有摔跤。”

再问拿着拐杖者,他说:“下雨时,没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走,却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑,说:“下雨时我拣能躲雨的地方走,路不好走时我细心走,所以我没有淋着也没有摔着,你们有凭借的优势,就不够仔细小心,以为有优势就没有问题,所以反而有伞的淋湿了,有拐杖的摔了跤。”

营销启示:

在营销过程中,优势是相对的,只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。

17、卖酒与狗

宋国有个卖酒的人,酿制的酒香味醇厚,做生意诚实公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高得迎风招展,可酒就是卖不出去。时间一长,酒都变酸了。卖酒的人很是不解,就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了,人们害怕狗咬,谁还敢来买你的酒,酒变酸也就可想而知。

营销启示:

从经营上看,宋国的卖酒人做的还是很到位,但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。

在商业企业营销中,狗猛酒酸的道理比比皆是,在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件,企业有这么多猛狗,顾客怎敢上门,商品怎能销售出去呢?

18、驴子和小狗

一个农户家里养了一只驴子,它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人,身体很疲累,但即使这样,主人并没有给它过多的关爱。相反地,在主人家里还养了一只小狗,这只小狗什么工作都不做,只要主人把脸凑过去,小狗就会不停地舔他的脸;家里的人一叫它的名字,它就会很高兴地飞奔过去,汪汪大叫;抚摸它的头,它就直摇尾巴;凝视它,它就会同样歪着头直视对方,举起前脚,去拉主人的手。

一天,小狗来到驴子面前,驴子说:“你这个只会讨主人欢心的东西,快滚开!”吓得小狗赶紧跑了。驴子看着跑开的小狗心想:“为什么每个人就都这么宠爱它呢?相对它,我已经在这个家里出了这么大的力气,每天累得要死,他们却看都不看我一眼,是什么原因啊?”

驴子一边想着,一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子,忽然它发觉到,自己的行为和小狗的行为显然不太一样。驴子心想:“自己到目前为止还不曾有过那样的举动,如果自己也这么做,一定也会获得同样的宠爱。”

正在这时,主人离开小狗朝它走来,驴子决定用与小狗同样的动作来获得主人的宠爱。等主人挨近时,它就尽可能用看到的小狗的动作,在主人还没有来到旁边,就先呜呜大叫,跑向主人,然后用后脚站起,粗大的前脚晃呀晃地搭在主人身上,再伸出大舌头舔主人的脸。主人大吃一惊,当然并没有好好地娇宠它,反而把它拴在一棵树上怒气冲冲地棒打了一顿。

营销启示:

为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感,而驴子去做却得到一顿棒打呢?我们该怎么样做才可以被顾客接受呢?俗话说:“人有人样,狗有狗样。”只有适合顾客的产品才有市场,我们在进入市场、面对顾客的第一件事便是找对自己的市场定位:我做什么好,做什么不好,这样,自然会得到顾客的认可和接受。

19、蝙蝠逃生

常有些人善于变化嘴脸,他们总能在危险的情况下化险为夷。这些人见机行事,今天举起左手拥护这个主义,明天又举起右手拥护那个主义。

一只蝙蝠正在树上休息,可能是一个好梦惊心,不小心掉了下来。这并没有什么,不过可怕的是,在树的下面有一个黄鼠狼的巢穴。

正在家门口悠闲散步的黄鼠狼猛然看到一只鸟掉下来,高兴极了,一把抓住了蝙蝠:“哈哈,还有送上门的美味,今天,我就要尝尝你这只小鸟的味道。哎,你这只小鸟怎么长得像一只老鼠似的,我可不愿意吃肮脏的老鼠。”

蝙蝠急忙申辩道:“请等一下,黄鼠狼先生,我不是一只小鸟,你看这对翅膀,连一根羽毛都没有长,鸟会没有羽毛么?所以我是一只真正的老鼠啊!”“是吗?让我来看看。"它仔细端详了一番,发现这蝙蝠的确像一只老鼠,便叹了一口气说:“咳,我还以为可以美餐一顿了呢,好吧,你滚吧,讨厌的老鼠。”于是,蝙蝠幸运地死里逃生了。

这只蝙蝠暗自庆幸自己命大,并为自己的聪慧洋洋得意。然而,它却是一个大意而自负的家伙,以为再不会有什么危险了,没想到,意外的情况又发生了。

第二天,当它又在同一个枝头做美梦的时候,又不小心掉到了黄鼠狼的巢穴前。

今天,黄鼠狼先生出去觅食了,只有黄鼠狼太太自己在门口晒太阳。黄鼠狼太太看到蝙蝠后喜不自禁:“真是太好了,我昨天就听到丈夫说有一只老鼠掉在这里,今天又让我遇到了,真是天意!对我来说,老鼠可是最美的佳肴啊!”

蝙蝠急忙叫道:“黄鼠狼太太,我不是老鼠,我是蝙蝠啊!"黄鼠狼太太从没有听说过蝙蝠的名字,它疑惑地说:“哦,你这只老鼠的名字可真与众不同,没关系,我这就来尝尝味道。”蝙蝠惊惶失措起来,张大翅膀说:“黄鼠狼太太,蝙蝠是属于鸟类,我是一只地地道道的小鸟啊!不信,请看这对翅膀,老鼠有翅膀吗?”听它这么说,黄鼠狼太太感觉它的样子和老鼠真的有点不同,怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的,因为小鸟会倒了它的胃口,所以,它很生气地把蝙蝠赶走了。

这样,蝙蝠两次改变了自己的名字,终于死里逃生。

营销启示:

这只蝙蝠可以说是很聪明的,它懂得面对不同形式而采取相应的措施。而优秀的企业营销者在经营战略中要培养这种决断能力,他要考虑在制定战略对策时,要采取哪些方法才能达到理想效果。他们不仅要懂得使用各种分析方法,去决定完成企业目标的方针政策,还必须懂得如何更准确地判断竞争对手的状况。

20、老妇人和年轻人

在一个多雨的午后,一位老妇人走进费城一家百货公司,大多数的柜员都对她不理不睬。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时,这位年轻人并没有向她推销什么东西,不过这位销售人员也并没有立刻转身离去,而是拿给她一张椅子。

雨停之后,这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢,并向他要了一张名片,几个月之后这家店东收到一封信,信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单!这封信就是这位老妇人写的,而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。

当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时,他已升格为这家百货公司的合伙人了,这个例子是报酬增加律的最佳写照,而报酬增加的原因,就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌。

营销启示:

现在许多商家都在大打服务的牌子,可我们见得更多的是服务并没有怎么增加,价钱却贵了不少,那些所谓的服务都是针对商品而不是人的,这只能增加顾客的疑惑和反感,这个故事向我们提供了一个如何吸引回头顾客和推销自己的绝佳范本。

21、把木梳卖给和尚

有一家效益相当好的大公司,为扩大经营规模,决定高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。面对众多应聘者,负责招聘工作的人说:“相马不如赛马,为了能选拔出高素质的人才,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”

绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开涮吗?于是纷纷拂袖而去,最后只剩下3位应聘者:甲、乙和丙。

负责人交待:“以10日为限,届时向我汇报销售成果。”

10天过后。负责人问甲:“卖出多少把?”答:“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历经的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

负责人问乙:“卖出多少把?”答:“10把。”“怎么卖的?”乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院的主持说:“蓬头垢面是对佛的不敬,应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议,那座山有10座庙,于是买下了10把木梳。

负责人问丙:“卖出多少把?”答:“1000把。”负责人惊问:“怎么卖的?”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’3个字,便可做赠品。”

主持大喜,立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。

营销启示:

和尚没有头发,要梳子何用?更何况是把木梳卖给和尚,这听起来真有些匪夷所思。一直这样想,当然不会有思路的啊,可以从别的地方着想,既然和尚没有头发,那可以让他们送梳子给香客啊,香客可是都有那些烦恼丝的啊,真正的营销高手会从多角度去想问题,而不是拘泥于那些俗套。

22、一张旧钞的神奇作用

1970年,韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂,要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说,郑周永可算是一个完完全全的门外汉,但他却信心十足地认为:“造船,和造发电厂一样,总是由不会到会,从不熟悉到熟悉,没有什么了不起的!”不多久,他就筹集了足够的贷款,只等客户来订货了。

但订货单可没有那么容易得到,当时,外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力,怎么办?郑周永为此苦思冥想。终于,他想出了一招:从一堆发黄的旧钞票中,挑出一张500元的纸币,纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船,其状极易使人想起现代的油轮。而实际上,龟甲船只是古代的一种运兵船,李舜臣就是用这种船大败日本人,粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随即身揣这张旧钞,四处游说,宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力,而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说,外商果然信以为真,很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单。

订单到手后,郑周永立即率领职工日夜不停地苦干,两年过后,两艘油轮竣工了,而蔚山船厂也建成了。

营销启示:

如何说服别人是营销者的一个大难题,恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的,而要让别人相信的最有力的武器,莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。聪明的营销人员总能找到自己需要的证据。

这个故事也让人想起,在香港还没有回归祖国时,内地产的葡萄酒从香港运出要交税,这是一笔不小的费用,然而只要证明我国也是葡萄酒的一大产国,这个税就能变成低得多的土产税。一个官员背了一句唐诗:“葡萄美酒夜光杯。”以此证明我国从古以来便是葡萄酒的产国,香港方面便以土产税征收,此举为我国节省了大量的外汇。

23、狼和小山羊

有一只山羊妈妈独自养育着几个孩子。小山羊还很小,每天吸着妈妈的奶,慢慢地长大,为了让小羊每天都可以吸到可口的奶水,山羊妈妈必须每天吃柔嫩鲜美的草。

因此,每天早上让小山羊吸饱奶汁之后,山羊妈妈就必须出去吃草,暂时把小山羊留在家里。这件时间最让山羊妈妈担心了,因为附近的森林里就住着一只狼,有时也会在这一带出没,山羊妈妈于是想出了一个好点子,一再叮嘱小山羊说:“为了你们安全,要十分小心,没有听到‘狼和它的全家都去死吧‘这个暗号,千万不要开门!”

就在这时,有只狼恰好从门外路过,听到了这句暗语,并记在了心中,山羊妈妈没有发现这个贪婪的家伙,出外走了。

等到山羊妈妈的背影看不见了,狼就滴着口水,敲了敲门,并学着母山羊温柔善良的声调喊道:“狼和它的全家都去死吧!”它以为这样一来,自己就能骗开门。小山羊听到后,刚想要照妈妈说的把门打开,可是又觉得有点奇怪,那声音和妈妈温柔的声音好像不太一样,小心的小山羊多了个心眼儿,它透过门缝往外看,并说:“把白蹄子伸出来给我瞧瞧,不然我是不会开门的。”白蹄子可是个关键问题,要知道,狼是没有白蹄子的。

狼被这话难住了,不得已只得夹着尾巴灰溜溜地饿着肚皮跑了。

营销启示:

一直以来,有特色经营的商家多半都发展得比较好,原因除了是特色之外,还有就是别人无法模仿,保持了多年而没有被模仿,只能说是有大智慧,我们是否能创造出自己的特色呢?我们是否能保持住自己的特色呢?

24、聪明的老板

有一个记者,竟然因为在吃饭时和一家著名点心店的服务生起了一点争执,而在一本休闲杂志上写文章,极尽非难地批评这家点心店的食品难以下咽等并非事实的情形。

点心店的员工看到这篇报导都很生气,纷纷要求老板找律师去告那个记者,没想到,老板非但没有为这件事烦恼,反而胸有成竹地发信给各大媒体,邀请他们来参观一场“挑战××杂志:传统面食制作表演”。

点心店特别休市一天不营业,但是门户大开,欢迎民众来观赏表演,这一天,店里四处张灯结彩,喜气洋洋,非常热闹。

只见点心店老板一副古装打扮,身手灵活得就像是表演杂耍似的,做出薄得可以看透的包子皮;拉出细细长长、挂在手上一圈又一圈的面条;烙出的葱油饼一层又一层、松松软软的,煞是惹人食指大动。

在现场的记者都成了现成的评审,逐一品尝之后,一个个伸出大拇指直夸好吃。

这场大挑战是赢定了,因为经各媒体这么一报导,点心店的生意更加红火了。

营销启示:

要学会利用各种方式为自己的产品做宣传,被人在报纸上批评,这本来并不是一件好事,可是这个老板却将计就计,利用这个机会为自己的店做了个绝佳的广告。在营销之中,就要学会使用各种复杂情况为自己创造有利的条件(这种模式也借势营销有些相似,具体可查看马海祥博客《充分利用借势营销的愚人节创意营销案例》的相关介绍)。

25、无人认领

假若一条条崭新的西裤挂在巴士站上,无人认领,你猜想路人会有什么反应?其实这是以色列一间成衣厂想出的怪异宣传招数,希望能促销他们生产的西裤,顺手牵羊取走裤子的市民对这家慷慨的成衣厂赞不绝口。

这是一项耗资25万美元的宣传计划,工厂将1200条男女西裤挂在以色列各大城市巴士站的海报牌上,任由市民拿走。当裤子被拿走后,海报牌便会出现一张与被拿走西裤相同式样的裤子的照片,旁边还写着:“我已被偷走了,若你喜欢我的款式,何不前来我们的裤店选购?”裤子在短时间内全被取走,市民对留下的照片与字句都颇感兴趣,而商人则在静候着慷慨投资后所获得的回报。

营销启示:

让顾客认识自己,在顾客的心中建立自己的位置,这些都是宣传工作中所要做的,这个故事除了做到了上述的两点外,还占领了潜在的市场,虽然它的免费投放计划不一定有立刻的收效,但拿了裤子的顾客短时间内却迅速建立了对这个品牌的认知,在更换或丰富裤型的时候,肯定会马上想起这个品牌,这么一来,既占领了潜在的市场,又堵住了对手的进攻,可谓“一箭三雕”。

26、风与太阳

北风与太阳都对自己的力量感到满意,但彼此不服,认为自己的力量比较大,于是他们决定:谁能使得行人脱下衣服,谁就胜利。

北风一开始就猛烈地刮,吹得树叶飞到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力,觉得脱下行人的衣服应该绰绰有余。不料,路上的行人紧紧裹住自己的衣服。北风见此,刮得更猛,还直往行人的脖子里灌,企图把衣服也吹坏。行人冷得发抖,便添加更多衣服。北风吹疲倦了,却未见一个行人的衣服被自己脱下来,便让位给太阳。

太阳最初把温和的阳光洒向大地,行人脱掉了添加的衣服;接着又把强烈阳光射向众人,行人们开始汗流浃背,渐渐地忍受不了,就脱光了衣服,纷纷跳到了旁边的河里去洗澡,最后北风羞愧地向太阳认输。

营销启示:

营销,更需要“巧”劲,“四两拨千斤”。但另一个问题是“巧”劲的运用不是随心所欲的,它需要首先对所处的环境和位置作一详细的了解和把握,知彼知己,方能百战百胜。

27、多说一句话

有两个卖豆腐的,老王和老李,两个人年龄差不多,吆喝的腔调一样,都是尾部带着悠长的余韵,但两人的生意却不一样,老王的生意比老李的好得多。开始时大家都觉得奇怪,一样白嫩的豆腐,都是给很足的秤,这是为什么呢?

后来,人们逐渐发现了其中的奥秘。原来,同样是卖豆腐,老王比老李多说一句话。比如张大妈去买豆腐,老王会边称豆腐边问:“身体还好吧?”如果跑运输的赵师傅去买,老王会说:“活儿多吧?”话语里透着理解和关心。时间久了,大家都把老王当成了朋友,即使不需要豆腐,听到他的吆喝,也要买一点放在冰箱里,就为了听一句充满温馨的问候。老李后来因生意清淡,无奈只好改行了。

营销启示:

要搞好营销不仅要深入市场调查,了解用户需求,还要研究客户的心理,要像卖豆腐的老王那样主动与客户多说一句话,进行感情交流,达到心灵沟通,让客户感到你不是在向他推销业务,而是在关心他、想着他,要为他提供方便,这样客户才会认可你的产品和服务(具体可查看马海祥博客《盘点2014年八大互动营销创意案例》的相关介绍)。

28、卖鸡蛋

有一位中年男子,摆了一大篓子鸡蛋在菜市场中央吆喝叫卖着,可是很多人走过来只瞄了一眼就走了。有一个妇人嘴里还直嘀咕:“鸡蛋这么小!”男子看了看自己卖的蛋,今天进的货的确是小了点。但是现在货进了又不能退,眼看天气愈来愈热,再不快些卖掉这些蛋,一旦变质就得全扔了,这样岂不血本无归?

眼看一天下来卖出去的蛋不多,男子心情烦闷地回到家里,喝了一小杯酒之后坐在沙发里发呆,中年男子的老婆看着愁眉苦脸的丈夫,也没有多说话,只是拿起还没有织完的毛衣,坐在男子的身旁默默地织着。

男子两眼无神,茫然地注视着老婆纤细的手指一上一下穿梭在毛线之间。忽然,他坐了起来,转身由篓子里拿起两个鸡蛋,将其中一个放在老婆的手中。

男子看看自己手中的蛋,再看看老婆手中的蛋,然后很高兴地说:“明天你到菜市场帮我卖蛋,我去卖别的东西。”

第二天,中年男子和老婆一大早就来到菜市场,他老婆纤细的手指在篓子里一边拨弄鸡蛋,一边吆喝:“新鲜鸡蛋!快来买哟!”

中年男子也坐在老婆的身边吆喝,可是他吆喝的是:“快来买好吃的巧克力豆哟!”

只见一大盒巧克力豆摆在鸡蛋旁边,显得鸡蛋大多了,再加上女人纤细的手指,今天的鸡蛋看起来一点也不小,菜市场收市的时候,中年男子一手拿着空空的蛋篓,另一手搂着老婆笑得合不拢嘴。

营销启示:

促销是一门很大的学问,如何让顾客在不知觉的情况下接受你所暗藏的信息呢?利用对比所产生的视觉误差,往往会产生一些奇妙的效果。比如,一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫,可能会成为最受欢迎的减肥广告。

29、“出租”女秘书的理发店

一个大雨滂沱的日子,一个人到新都理发店理发,这时他的手机响了,老板让他立即将一份拟好的协议打印好,送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了,望着窗外的大雨和刚理了一半的头发,他进退两难。思考再三,他最后还是放弃了理发,冒着大雨去打印社打印协议,结果弄得自己一整天心情不好,而且在客户面前也显得有些狼狈。

此事虽被人们当成了笑话,却不失时机地提醒了理发店的老板,于是,一个新的服务项目很快在新都理发店应运而生。

经过策划,该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书,如果顾客是带文件来的,在理发时这些女秘书就会帮你整理文件;如果顾客需要打印文件,就可以在理发店里完成;如果你需要办理一些贸易方面的手续,那么店里的专家还可以为你服务。所以,顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样可以办公。

此项服务的推出,一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客,使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会,而且还可以及时处理手上的工作,真是一举两得,而新都理发店也依靠这个特色服务,使自己的年营业额增加了5倍。

营销启示:

善于观察,从一些琐碎的事情中发现可贵的商机,这是成功者的共性,这其实就是一个信息处理的能力,走到人群中去,倾听别人的话语,就会发现他们需要什么,如果这个事情自己恰好可以做到,并且有动力去做,那么你就成功了。

30、两个钓鱼者

有两个非常要好的朋友,他们有一个共同的爱好,就是钓鱼,而且两人都是钓鱼高手,这两位钓鱼高手个性很不相同,其中一个性格孤僻,不爱搭理人,独享垂钓之乐;而另一个却是个热心、豪放、爱交朋友的人。

有一天上午,他们相约来到一个池塘钓鱼,中午时分两人都大有收获,正当他们为自己的收获庆幸时,又有一群游客来到这里垂钓,但是因为这群人的水平实在一般,所以,这些人怎么钓都毫无收获。

性格外向的这位高手看到游客钓不到鱼,就说:“不如我来教你们钓鱼吧,如果你们学会了我传授的诀窍,钓到很多鱼,那就每十条分给我一条。”游客们都十分乐意。

性格外向的这位高手,教完这一群人,他又到另一群人中,同样也传授垂钓技术,依然要求每钓十条回馈给他一条。

一天下来,这位热心的钓鱼高手把所有的时间都用来指导垂钓者,但获得的竟是满满一大筐鱼,还认识了一大群新朋友。另一位钓鱼高手却没享受到这种为人们服务的乐趣,闷钓一整天,而且收获远没有同伴多。

营销启示:

如果你帮助了别人,也会从中得到相应的回报,助人为乐一定能让你得到回馈,而营销就应该是这样一种既帮助了别人,又帮助了自己的快乐事业,营销者将自己的产品销售顾客,顾客从购买的商品中满足了自己的所需,营销者也得到了相应的经济回报,这应该是一种双赢。

马海祥博客点评:

多年来,这样的营销寓言和故事在世界的各个组织里流行着,管理者从中得到营销的启示,改变了组织的命运,营销人员借此让职场生涯增添了许多愉悦和启发,改变了自己的命运。

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