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如何才能管理好一线营销团队

时间:2014-08-14   文章来源:马海祥博客   访问次数:

三字经里的“习相近、性相远”很好的阐述人作为个体,习惯相似,个性却相差很大的道理。不同的人通过某种组织结构凝聚到一起,形成一个团队,在一种契约式的精神鼓动下,来实现各自的人生需求,完成各自的生命旅程。

个体差异决定了团队的复杂程度,而作为团体领头人的管理者如何最大限度找寻并发挥出团队协同性,这直接考验管理者的领导力与执行力。

如何才能管理好一线营销团队-马海祥博客

从组合学来看,任何三个人一起走路,总有两个人会同时迈一只脚,不是左脚就是右脚。经验表明,最优管理半径是五到六人,任何公司都不会浪费一个管理者,所以你一定能找到同时迈一只脚的那两个人,不管是建新团队还是管理老团队,一定要找到这两个人。

如果你现在团队里没有这样的人,要么开除再找,要么直接推动,因为这是管理者打造执行力的根源,马海祥常看到很多管理者羡慕西点军校的“服从”,那是环境使然,与教条无关,管理者要做的就是创造这种环境,或者叫气氛。马海祥也曾在一线做过管理,带过团队,深刻理解榜样要么别树,要树树两,老话说得好,一花独放不是春!  

有了氛围之后,确立节奏。节奏只有一种:令出必行,想到就做!一定要正确认识到一线管理速度永远比完美重要,一线团队能否打出气势,占领先机,这一点至关重要。

因为一般企业一线团队量化考核占比最大的永远是销售额与回款,市场也是一样,如果气势出来了,销售额上来了,只要不违规操作,恶意破坏企业美誉度,在客户与消费者心目已然有一席之地,其所带来的“溢益”不可估量。

一线管理者令出必行,想到就做的快速反应机制就是推动团队不断前进的无形大手!永远不要说救火,做一线管理本来就是真刀真枪杀敌,你不在关键时刻帮下属砍两刀,你永远无法让人真心信服,团队成员优胜劣汰的形式自然显现,整个过程中的天条就是管理者以动态看团队(在此推荐大家看下马海祥博客的《管理者必须具备的管理十律和30个经典定理》相关介绍)。

管理者必须坚信:危机四伏的团队才能最大限度发挥潜能,患得患失永远会被动!

氛围和节奏有了,你让下属出门带鸟枪还是大炮就看管理者了,绝大部分企业都有明确的相关销售操作流程,但是否适应当地市场那就看总部领导是否和娃哈哈老板一样一年大半时间在一线了。

其实在马海祥看来:没有绝对好的销售流程,只有适合的销售流程,营销经过这些年,销售流程万变不离其宗,很多东西即使行业不同,也可以实行“拿来主义”,结合市场特点和产品特点进行改进。

其中最根本就是四个字“解决方案”,一般的销售流程是如何把货卖给终端,以销售人员为中心;而“解决方案”的定语就是客户,就是以客户为中心。通过营销4P(产品、价格、渠道、促销)围绕客户进行流程合理推进,至于5P里的包装马海祥觉得可以涵盖在产品范畴里,这是有效营销的根本!

氛围高昂、节奏紧凑、武器精良,至于目标规划是基于对市场的充分了解及通过武器来确定的。这样看来似乎领导力和执行力已经到极限了,然而马斯洛“金子塔需求理论”中最大的基石就是生理需求,安全需求和归属需求。

无论企业处在什么阶段,一线管理者首先要确立三种观念:

第一、通过1-3个月实现团队的基本生存心里需求(至少在头几次沟通时候有基本的判断);

第二、轻易别研究人性,放宽胸怀,所有决策要求下属参与,明确解析,增加透明度与公正度,实现下属的安全需求;

第三、大方,真诚,一月至少保证一次团队活动,“家”文化可能不太好营造,但“酒”文化真的是老祖宗传下来的,真诚的谈心或许在这样的场合才真放得开。

人不是机器,除了工作必须还有感情,才能建立一定的归属感,只有保证了以上三点,一线管理者才能谈创造价值,实现自我。

一线营销团队永远不变的真理是创造业绩,而实现业绩的基础是一线团队的执行力,团队执行力的来源是管理者的领导力和执行力。

马海祥博客点评:

带团队就不要考虑成员自我驱动意识,如果你拣到了自我驱动意非常强的成员,是福分,想方设法把他培养出来,那是你一辈子的财富和骄傲;如果你没碰到,那才是真正考验管理者了!

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