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新手该如何开展淘宝店铺运营工作

时间:2016-04-05   文章来源:马海祥博客   访问次数:

淘宝网作为全球最大的网络零售平台,拥有海量的精准目标消费者群体和巨大的购买流量,是传统企业开展网络零售类电子商务的首选之地,尤其对于中小型企业来说,想做网络零售,那必做淘宝,不管是淘宝商城还是淘宝网C店,因为自建独立B2C商城的运营投入巨大,而借助淘宝的精准流量,却可以节省大量运营费用。

新手该如何开展淘宝店铺运营工作-马海祥博客

下面就结合我们运营淘宝的一些经验谈谈如何做好淘宝店铺运营,尤其是如何建立淘宝运营体系,文章不谈具体的操作细节和小技巧,而是从系统整合的观点上来讨论。

1、制定整体项目策略规划

古语说得好“凡事预则立,不预则废”,在正式入驻淘宝之前,一定要做好计划,分析市场、分析竞争对手,目标消费者以及洞察自己的品牌、产品和企业的优劣势。

淘宝网提供了众多数据分析工具,可以很容易就进行各项数据分析,比如行业总规模,热销产品,竞争对手销售预测等。

通过对这些数据分析结合自身产品优势就能确立方向、理清思路、明确定位,并且制订销售目标、淘宝发展阶段和发展步骤,确定阶段的团队组建,之后形成具体的操作进度计划表格。

下面所有工作就是根据战略蓝图做具体的执行了,当然在具体运营过程中可能需要根据实际情况不断优化调整原来的计划和目标。

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我认为:只有先做好分析、制订策略和具体执行计划,才能分工协作、有的防矢,实现资源整合的价值最大化(具体可查看马海祥博客《从淘宝网的新改版来分析淘宝的战略调整》的相关介绍)。

2、组建运营团队

当整体项目的战略规划好之后,第一件事情就是组织资源了,人、财、物等各种资源,其中最大的问题就是团队组建,人才是淘宝运营的核心,所有的工作计划都需要通过人去执行完成。

团队组建,根据战略销售目标和投入可大可小,并且,应该是在具体的运营过程中逐步调整的。

在马海祥看来,一个完整的淘宝电商团队至少由以下岗位组成:项目主管、文案策划、商品运营、淘宝推广、美工、客服等人员组成。

其中,如果情况允许,文案策划还可分解成产品文案和传播文案,而商品运营主要为产品分析和规划、促销活动组织等,淘宝推广专著于直通车等各种淘宝工具的使用推广,美工就是店铺装修、产品宝贝页面设计、活动页面设计等,客服一定是了解产品知识、销售能力强、打字速度快并且了解淘宝文化的人员。

组建团队需要先定岗位,明确岗位职责和分工,然后通过各种形式招聘,人来后需要培训,进行管理和考核,当然,其实一个人也可以做淘宝,只是需要把各岗位都兼着做完了,那可是超级牛人才能做专业。

想要做好一个网店,在当前激烈的竞争状态下,也非常需要团队合作,你的团队至少要有一个专门的客服,他负责上传产品图片,解答客户的提问,帮助下单,并且反馈客户信息等一些售前售后的服务。

仓储物流属于供应链体系的建立,这里不阐述,再一个网络零售上了规模的电商,供应链管理才是核心竞争力。

3、规划装修好店铺

取好名字,做好入驻申请的前期工作,批准后就可正式开始规划装修店铺了,当然,由于淘宝商城审核工作有时回长一点,所以大部分都是同步进行,注册下来后,直接上传装修而已。

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淘宝店铺规划其实并不复杂,尤其是模块栏目程序都已经确定好,只需要确定内容就OK了,但是,其实一个店铺装修规划并不那么简单,事前需要分析大量竞争对手的店铺以及自己品牌的优势特征,然后结合目标受众和一些后期运营思路来进行栏目规划。

比如:很多淘宝店注重互动沟通,就会加一些帮派、社区的栏目,而对品牌历史个性很注重的,一般都会有品牌溯源的栏目。

同时,产品分类也是一个非常重要的课题,怎么划分能让消费者购物体验更佳,需要反复测试考量,才能得出结论(具体可查看马海祥博客《如何做好淘宝类目流量的优化策略》的相关介绍)。

规划好之后,才是美工设计执行,从店招、店标、首页到产品展示页模版,再到栏目品牌页的个性设计等,一定是在店铺规划好的风格下进行视觉表现。

淘宝设计,有一个比较特殊的要求:热闹而不杂乱,要有购物的氛围,同时要清晰有序。

4、策划包装产品

这一步应该是运营的关键,一个店铺的转化率高低有很多因素影响,但是产品绝对是最重要的元素(具体可查看马海祥博客《淘宝产品运营的6大环境变量》的相关介绍)。

产品策划包含的内容非常广和多,首先就是产品线和产品组合策划,营销教材上有一个“明星、金牛、瘦狗、?”产品四象矩阵组合规划。同样道理,做淘宝一定要确定好引流产品、阻击产品、利润产品、后续产品,而这又和产品定价相结合,形成完整的产品宽度和产品组合,实现热销和利润平衡统一。

对于很多传统企业来说,还面临一个重要问题,那就是怎么解决线上线下的产品渠道冲突问题。

产品策划第二部分就是产品宝贝页面的策划和执行了,如何展现产品最有销售力、产品图片怎么拍最能打动消费者、产品销售文案怎么写才能大卖特卖?产品文案是以理性阐述为主还是感性打动为主?相对竞争对手,我们的优势是什么?怎么突出来?这些问题都需要通过分析策划才能初步做好。

5、商品促销运营

商品促销运营和产品策划其实相辅相成,并且和下一步的推广运营三者组成日常运营的核心。

淘宝店铺的商品促销,可以分成三大类:一参加淘宝各种促销活动;二、策划创意自己店铺各种主题活动;三、利用关联销售、交叉销售等手段方式,实现商品生动化,提升用户粘性,提升客单价。

这三种促销活动相互联系,并且下面又有很多种形式,这些手段组合使用,可以打造爆款产品,实现销售飞跃(具体可查看马海祥博客《淘宝店主该如何应对“双十二”活动》的相关介绍)。

提醒大家,促销只是手段,目的是增加销售。但是,目前很多淘宝店铺陷入了无促销无销售,有促销才有销售的怪圈,主要还是店铺和品牌缺少独特的卖点和差异化,无个性,没有吸引人的独特点,品牌无溢价能力,更没有粉丝。

6、推广运营

淘宝店铺推广运营其实和促销是融为一体的,淘宝为卖家聚集了大量的精准购买流量,只要把这些流量转变为客户就行了,而淘宝平台提供了很多的推广工具和途径(具体可查看马海祥博客《淘宝客该如何做推广》的相关介绍)。

比如:中小卖家最常用的直通车,又比如大卖家使用的广告投放,另外淘宝的商品搜索排名、店铺搜索排名,更能带来巨大的精准客户,这需要精心研究淘宝搜索排名的规则,然后针对性的优化。

而淘宝客的使用,按销售分成的模式,为淘宝店铺卖家提供了网络分销推广的途径,另外淘分享的SNS社区推广,也是巨大的免费推广形式,具体可见下图:

新手该如何开展淘宝店铺运营工作-马海祥博客

需要说明的是,我一直认为:淘宝店铺推广运营,一定是把重点放在淘宝站内流量的,站外的推广精准度不够,转化效率低下。

7、客服销售

客服销售是实现销售的关键环节、临门一脚,具有核心地位。客服销售环节,需要从岗位技能、业务知识、网络文化、日常管理、培训等层面进行标准化和系统化作业,实现销售客服系统流程化和可复制化。

8、数据分析

这个说起来会比较虚,但是数据挖掘和分析是电子商务和传统线下商务最明显的区别,电子商务的数据是精准的、即时性的。

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几乎所有的策略规划和运营规划都需要以具体的数据来做支撑,数据分析只是手段,目的是通过数据分析发现问题、发现机会,制订策略、提升推广效果,提升店铺转化率,从而提升整店的ROI,实现企业利润最大化。

有句话说的好,失败的理由有几千种,但是成功的原因却大同小异,所以分析成功的案例,能帮我们少走弯路,早日达到自己的目标,在淘宝运营方面也是如此。

马海祥博客点评:

一但你选择了网店,就应该努力的坚持下去,不要因为一个月的推广没有效果而放弃,推广不一天一月就会见效的,而你应该对自己有信心,如果你的产品很好,服务很好,团队也没有问题,推广也每天在进行着,可能还有很多细节需要完善,没关系,慢慢来,坚持就是胜利!

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