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淘宝产品运营的6大环境变量

时间:2014-10-02   文章来源:马海祥博客   访问次数:

决定淘宝产品的运营和营销推广的成败,除了我们曾提到的周期和SEO优化技能之外,马海祥觉得还应该有一个因素,那就是环境变量。

环境变量(以下简称为环境)可以简单地理解为计划外的情况,包括竞争、规则、排名、节奏、货源、团队等。

淘宝产品运营的6大环境变量-马海祥博客

有句家喻户晓的话:计划不如变化快,用在这里是最合适不过了,我们制定的计划再完美,也只是此时此刻,仅停留在理论上,让计划消亡或者变得脆弱不堪的就是空间的变化。

在淘宝里,竞争商家突然迅猛上升的宝贝抢走你的顾客是经常发生的事情,如果没有及时的应对策略,环境发生变化时没能紧随步伐,宝贝就算到达了成熟期也只能是短暂的。

就像前面说的,跨入成熟期,也只是刚迈进受欢迎宝贝行列的大门,真正的磨炼才刚刚开始。

下面,马海祥就从以下六个方面来做下环境变量的解释,希望正在阅读的你将这些含义熟记于心,在宝贝的任何阶段都学会去观察,遇到情况马上采取解决方案,实时调整不适宜的计划。

1、竞争

竞争可以推动市场的蓬勃发展,也可以摧毁市场,当你想方设法打造差异化宝贝时,就是对同行商家的挑战。

淘宝的流量、顾客购买力是相对有限,相对固定的,对于卖家来说,今天1亿个IP,明天2亿IP,后天1.5亿IP,你能分到多少相对固定比例的IP是个问题;而你所在的类目市场今天销量10万,明天销量20万,后天销量30万,到底有多少比例的销量是在你的店创造的也是个问题。

经常有卖家说淡季来了,没人买,卖不动,可在马海祥看来,如果你所谓的淡季是整个市场都没有销量,那确实是淡季来了;但如果市场是有销量的,每天总量10万件,这段时间略微降到5万件、3万件,请注意,这个时候的市场是有销量的,为何不想怎么去多占一些市场份额?让更多的顾客流转到你的店里?让你今天的日均20件,变为日均200件?

竞争就是这样的,所有卖家都在有意无意地发招占领更多的市场份额,招式之多数不胜数,一不留神就可能遭受惨烈打击,在宝贝成长和成熟两个时期,要特别注意市场的动态,每天至少观察市场三次,记住八个字:居安思危,有备无患。

2、规则

在人家地盘上卖东西,就得听人家的,改了又改,更了又更的游戏规则你得遵守,你觉得被限制了,没以前放得宽了,不好操作了?亲,别的卖家和你也一样,规则不是只管你的,说到限制,是坏事吗?其实有限制是好事,没限制才是坏事。

如今淘宝越发的壮大,早已成为网购的代名词,背负如此的责任重担,不仅要考虑避免买家不流失到其它平台,还要考虑卖家能否通过平台赚取持续性的利润以及自身的利益。

这三者的平衡绝不是一步定胜负的概念,网购的宏观市场也是风云滚滚,如果当今业界老大淘宝不跟随市场行走,不制定众望所归的市场规则走在前面,后来者的饥渴,还不等着乘机而入,切分蛋糕。

当然,作为普通的卖家,不需要为这些遥远的林林总总担忧太多,我们只要关注必须的规则动态皆可。

3、排名

说到排名,就想到排名的先后顺序,哪个在前?哪个在后?为什么在前?为什么在后?

在这里提醒刚入学的卖家不要把淘宝SEO看得太神秘,虽然我们不可能知道它的具体算法(注意,是具体的算法),但是我们知道不管什么算法,都会在一定时间一定地域,给宝贝在不同排序规则下一个分值,然后按顺序出现在你的搜索结果里。

简单来说,系统会给所有宝贝评分(综合分、人气分、跳出率、销量分等),然后按分数高低进行排序(具体可查看马海祥博客《影响淘宝搜索排名规则的4大因素》的相关介绍)。

知道了这块原理,我们想在各种排序里做到靠前的名次就不是难事了,当然,具体的每个因素的权重是不尽相同的,比如销量权重至少现在还是非常高的,你想有一个好的排名,能够自己去预估的,就是销量这个东西。

一般只要销量高了,综合、人气排名自然跟着上去,因为,当销量在上升的过程中,离不开宝贝相关的收藏、点击、转化、访客数、浏览量、入口数等等各个因素。

通常一个宝贝进入成熟期后,稳住排名的高低就变得额外的重要,相差一排获得的免费流量就会相差数倍,而豆腐块的第一、二、三的流量也会不一样。

所以在这个阶段,每天关注宝贝的UV、转化以及它们构成的UV曲线、转化曲线,从中及时找出有明显下降的趋势,到市场中挖出原因进行针对性改变,稳住成熟期的宝贝排名(具体可查看马海祥博客《如何做好淘宝SEO优化排名》的相关介绍)。

4、节奏

很多人不理解什么是打造宝贝的节奏,我们可以简单地把它想象成一段击鼓乐,每当下一节拍出现的时候,你都得拿起鼓槌,分轻重的敲击到鼓面上。

同理,打造宝贝的过程中,下一步应该做什么,你得准备好,如果市场发生变化,同行针对你的宝贝有所行动,你又该做什么,你都得准备好。

节奏规划中,洞察、预测市场的能力尤为重要,除了你本身对于宝贝的计划,随时去关注市场的变化,跟随市场步伐做相应的改变,只要把握好市场的节奏,哪怕众多同行发力,对你的威胁力度也会变得很小。

5、货源

谁都不想销量日益高涨,突然没货了,或者由于批次原因,货品质量严重下降,接连而三的评价一个比一个差,转化严重降低,费力做起来的宝贝销量一天不如一天。

这里马海祥说的货源包括两个:一个是产品的质量控制,只要你规定了产品的质量标准后就只能更好;另一个是产品的补货周期,这个周期得做到万无一失,就算某次补货由于量太大,超出了以前,你也有另一个方案,比如同行借货,经销商拿货,甚至到零售市场去高价补仓,应对临时变异的产品量需求。

货源的渠道建立,如果你是非直接厂家,都有一个循序渐进的过程,与你的货源商,从打交道开始慢慢磨合,逐渐建立起稳固的可信赖的合作关系,做到后面,诸如货物质量问题、生产周期、物流延迟等都不能再是让你焦头烂额的问题。

6、团队

把团队放到最后,显然重要度大于任何一切,就算你是刚入行的小卖家,也要懂得如果没有动力、分工、热情、凝聚力,我们前面说的都是浮云,没人去完美执行,没人能达到计划的要求,想把宝贝做到成熟期再继续稳定下去就是做梦。

如果你的团队没有激情,现在就开始融入乐观的,拼搏的情绪;如果你的团队没有效率,现在就开始导入上升空间规则,形成刺激;如果你的团队没有技能,现在就开始有计划的在实践中学习培养(具体可查看马海祥博客《激发团队潜能的十大技巧》的相关介绍),有条件还可以招揽专业人才,建立内部学习圈,只要是没有的需要的东西,现在就开始去改变。

打造差异化宝贝时,如果遭遇团队涣散,意见不统一、执行点不一致,淘宝产品是无法真正做到成功的。淘宝近几年上演的单品神话,策划与执行力非同一斑,他们采用单刀插入+多点爆破的方式荣获千万卖家敬仰、羡慕的宝贝成绩,而团队在这里面的高度配合,无非是其成败关键。

在做宝贝时,时刻留意你的团队每天的情绪和完成的工作是否达标,当发现不正常的情况时,就应立即做出改善,只有适合的团队才能让宝贝,乃至整店健康的存活下去。

马海祥博客点评:

总的来说,环境变量就是“环境+变量”,在宝贝成长有关的环境里观测里面发生的变化,及时提出对策,做出改变,一个宝贝才能真真正正的做起来,达到你想要的目的。

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