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多角度分析O2O营销的痛点需求和解决方法

时间:2014-11-30   文章来源:马海祥博客   访问次数:

自从O2O火了之后,受过团购服务教育的商家表现出了极大的热情,一是能多挣钱的方式肯定要尝试,二是传统的本地生活服务业生意的确不好做,三是会借势营销的互联网人的炒作与宣传。

于是乎,牛鬼蛇神都开始活跃起来,企图在中间捞上一票,有做微信公众号开发的,有做微信营销培训的,有做微信代运营的,有做微信营销的……这里面骗钱的骗子或忽悠占多数,这绝对是再正确不过的大实话,但无可奈何,哪里有需求哪里就有市场,不明真相的传统生意人免不了要交学费。

多角度分析O2O营销的痛点需求和解决方法-马海祥博客

另外,O2O火了之后,巨头的心思也发生了小变化,微信开发了公众号接口,不仅在第三方开发后可以让商家在上面开通微商城卖东西,还有广点通结合订阅号做营销,更是提供微信支付服务完成所谓的O2O闭环。

从这几天的消息来看,微信全面取消了2万元的支付保证金,大有鼓励中小商家入驻的势头,被看作是微信公众号强势阻击百度直达号的回应,关于二者的话题在百度直达号出来后就有了很多分析文章,马海祥在此不再赘述,如果站在商家的角度来认真分析O2O营销服务的话,又会是怎样的呢?

一、商家对O2O营销服务的3大痛点需求

首先,我们先来说下做O2O营销服务的痛点需求,在此,马海祥就从金钱成本、学习成本与运营成本角度来具体说下:

1、甭管白猫黑猫能挣钱的才是好猫

传统商家都是生意人,目标很明确,那就是如何挣到钱?如何快速地挣到钱?如何挣到更多的钱?这事商家的痛点需求。

对互联网O2O服务提供商而言,大多跟商家讲的故事是,只要你使用我们提供的服务,我们就能帮你更容易的挣到钱,挣更多的钱。

然后,有趣的一个反问是:“如果真能利用这个服务更快速地挣到那么多钱,那你自己怎么不快点去发财呢?”当然这只是马海祥个人的调侃。

我也有些朋友在从事餐饮O2O领域的创业,身边也结交了一些餐饮人朋友,无一例外的是他们都对怎么样利用O2O的方式提升客流量和营业额十分感兴趣,但又不知从而下手。

另一方面,对于餐饮O2O的付费服务他们又表示出了质疑和纠结,担心投入的金钱成本会打了水漂(具体可查看马海祥博客《我对餐饮行业O2O商业模式的一些看法和建议》的相关介绍)。

而且,还有很多商家不仅运营着公众号的,而且还自建了App和网站,如肯德基、俏江南等,不过俏江南已经易主了,另外一个上市的餐饮企业湘鄂情已经在转型了,虽然都是奔着挣钱去的,但结果还是有些残忍的。

总结为一句话就是:能帮助传统商家挣钱的O2O服务才是真正的好服务!

2、人笨手粗易学习是必须

正所谓术业有专攻,对于O2O营销服务这回事,互联网人显然要比传统商家要懂得多,实操起来也得心顺手得多,加之传统商家的服务员们大多学历低,对互联网的各种工具和玩法大多不熟悉,甚至就是一张白纸完全没有概念,需要重头学习。

例如,你让一个商家老板或服务员去开通一个微信公众号,去做内容,去做推广,他们肯定会满脸迷茫的样子,使劲摇晃着脑袋说他不懂不会做不了。

正是因为这个比较优势下,帮商家开个微信公众号做代运营也能成为一门生意的原因,当然运营得好坏与否,如何给商家作交代,以什么来做考核那是另外的本事了,按下不表。

但马海祥以为,传统商家想要真正做好O2O,自己必须得学会,授人以鱼不如授人以渔,所以,O2O服务提供商必须要保证自己的服务是传统商家能学的易学的,学习成本不能太高,这个很重要。

3、人少活多省事才是关键

传统商家是很忙的,服务员也是很累的,各大商场基本是早十点到晚十点,餐饮是早十点到晚十一二点甚至更晚,洗浴按摩是下午一点到凌晨一两点,KTV则可能是24小时营业……,对大中型的服务商家来说,也许会有专门的营销策划部门,但是能做好O2O营销的恐怕也不多,也得重新招人,对于数量众多的中小型服务商家来说,让他们重新招聘一个人来专门做O2O营销是不太现实的。

所以,在这样的现实条件下,互联网O2O服务提供商还必须认真考虑商家的运营能力,商家是否有能力将所提供的O2O服务用得上、用得好(具体可查看马海祥博客《运营O2O模式平台的准则》的相关介绍)。

例如,第三方微信开发服务商即便为商家开发了一个很棒的微信公众号,在上面用户能够方面的查看商家的各类服务,能够方便的购买和支付,甚至推送消息,那么,商家能否运营好这个公众号呢?能否制作出吸引用户的营销内容呢?能否将这个公众号推广给大多数的老客户并发展既定目标的新用户呢?

如果用起来特别的不省事费人力,还效果平平的话,商家是不会有动力继续下去的,因为惟利是图是商人的本性,他们大多希望立竿见影的效果,这事传统商家的普遍偏好。

二、如何解决O2O营销的痛点

上述三点主要是站在商家做好O2O所需的金钱成本、学习成本与运营成本等角度进行的分析,也是马海祥接触过的商家朋友所共同面对的痛点问题。

说实话,从当前的餐饮O2O服务方案来看,还没有一个能将这三个痛点问题全部解决的服务提供商,所以,马海祥一般会跟他们做以下建议:

1、不唯器,专研术

在马海祥看来,无论是微信公众号还是百度直达号,都是在“器”的层面,工具而已,除了这两个,还有很多其他的O2O营销工具、营销渠道存在,拥有和做好是两个完全不同的概念。

但不幸也是庆幸的是,我们所看到的都是关于O2O营销服务成功的案例,而且就是那么几个,这是宣传的需要,市场培育期必要的营销。

但是致力于借助O2O营销的商家而言,必须先了解清楚O2O是什么(具体可查看马海祥博客《O2O是什么意思》的相关介绍)?用O2O可以做什么?自己的产品和服务利用O2O希望能实现什么?自己想要影响的受众用户是哪些?自己了解的O2O营销渠道有哪些?自己能用什么样的方式去影响目标受众……,最后,问问自己以上问题之后,你再问问自己当前真的具备能力做好这些吗?如果能,那么立马干吧!如果不能,先从低成本试错与学习总结起步吧!

2、广撒网,勤分析

对于本地生活服务的商家而言,可以利用起来做O2O营销的工具和渠道有很多,例如微信公众号、团购网站、本地论坛与社区、豆瓣同城、以及新出的百度直达号与陌陌到店通等。

前面几种方式都是大家普遍了解的,马海祥也一直建议做餐饮的朋友去尝试,当百度直达号和陌陌到店通出现后,马海祥也第一时间让做餐饮的朋友关注并尝试,为什么呢?

一方面是因为每一个新生的事物都孕育着全新的机会,一旦发展起来则先行者将获得先发优势,有可能享受到丰厚的红利回报,所以对于百度直达号这类拥有海量用户的新型服务必须重视。

另一方面是由于餐饮O2O营销与互联网产品营销有着异曲同工之妙,只要秉承着有目标用户的地方就是渠道的思维,你就会发现有很多的渠道可以供我们去触及用户,我们也必须尽最大努力去尝试覆盖每一个渠道,去影响到每一个渠道下的目标用户。

但是在广撒网式的覆盖各类渠道之后,我们必须对各个渠道下的用户行为数据勤加分析,找出目标用户阅读量高的、点击率高的、回复率高的活跃渠道,并按照投入产出情况进行优先级排序,经过多轮实践后我们就能筛选出最有效的渠道,接下来需要做的就是针对这些有效渠道的用户特性与偏好,量身制定营销策略与方案,进行长期维护。

3、定目标,重执行

Ok!传统商家如果有了“器”也掌握了“术”,然后通过“广撒网”和“勤分析”也筛选出了有效的O2O营销渠道和方式,那最后需要做的一件很重要的事情就是定目标了,而且这个目标必须是符合Smart原则的,即目标明确、可衡量、可实现、有相关性、有时间限制。

例如,如果请第三方开通开发微信公众号,上线微商场的话,那么在半年内计划发展多少订阅用户,卖出多少产品,实现多少销售额等。

如果是开通百度直达号的话,计划进行多少广告投放,期望日均用户点击多少,带来多少新顾客,实现多少新增交易额等。

目标定好了,最重要的就是执行了,关于执行力的问题,大家都知道其重要性,往往一个好的解决方案都是因为执行不到位而半途而废,执行力对传统商家来说其实也是一大挑战,最主要的是因为意识和人的问题,归根结底还是人的问题,毕竟像海底捞那样的传统企业还是极少数的。

马海祥只能说,传统商家朋友们尽全力吧,只要持之以恒的不断尝试,遵循“发现问题——分析问题——制定解决方案——执行——检查与反馈——优化与调整——持续改进”的模式进行,虽不能保证百分之百的成功,但绝对能避免坐以待毙的危险。

马海祥博客点评:

站在商家的角度看O2O营销到处都是挑战,所以对于各类O2O营销服务提供商来说则处处都充满了机会,马海祥建议传统商家务必带着前面的几个问题好好了解下O2O是怎么回事,哪种O2O营销方式比较适合自己,而且一定要结合自身的问题去思考,去尝试,多多总结经验教训,优化改进。

对于BAT以及其他大大小小的O2O营销服务提供商而言,怎么样提供更好的产品或服务去解决商家的三大痛点需求是当务之急。

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