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利用淘宝直通车低价引流的4大策略

时间:2014-08-27   文章来源:马海祥博客   访问次数:

淘宝直通车发展至今,已经7年多了,从最初的低价引流到目前的高价白热化竞争,操作手法、运营理念越来越多样化。

目前大的流派大致有两个方向:一个是传统低价引流的流量为王,一个是专注流量价值的转化为王。哪个更好,似乎不好判断,简单说来,马海祥认为能帮助店铺盈利的就是好的。

如果非要我在这两种流派中选择一个的话,我比较偏向于传统低价引流的操作模式,同时兼顾流量价值,保证店铺盈利,在目前直通车关键词出价已经越炒越高的今天,我仍然认为,低价引流是对于中小卖家比较安全的操作手法,而对于大卖家来说,也是提升店铺销售不错的辅助手段,通过观察多家店铺的成长,马海祥感觉这种方式今年机会可能还会更大。

开始之前,先给大家看一个单天数据,如下图所示:

利用淘宝直通车低价引流的4大策略-马海祥博客

新开的女装店铺,卖市场货,5月12号开始销售,一个月的时间,到6月13号,调到单天直通车流量8916UV,PPC:0.28元,转化ROI:3.98,只靠直通车推广的情况下,每天销售额2万元以上。

预计在这个月底,这个PPC的基础上,直通车可以做到每天1——1.2万UV,直通车3天转化ROI稳在3以上,花费3500元直通车车费,销售额3到4万元,这就是一个通过低价引流获得盈利的最新例子。

在低价引流的操作方式上,马海祥大致分了这4个策略:

利用淘宝直通车低价引流的4大策略-马海祥博客

一、低价推广渠道

对于低价推广的渠道有很多,但这里马海祥为大家着重介绍2点:

1、站外推广

到目前为止,都是很多人不愿意使用的方式,因为很多人仍然认为站外的转化比较低。

其实站外的转化并没有那么低,大家是误会了站外的扣费方式,其实并不像站内关键词是直接点击后就扣费,站外是通过二跳页的方式再进行扣费,在这个二跳的过程中,有95%以上的无效流量已经过滤掉了,而剩下的小于5%的实际会扣费的流量,这部分客流已经相对精准。

除了流量价值方面,站外的表现不错之外,在实际扣费上,站外也是有一定的优势。

比如直通车扣费的起价,在站内来说是5分钱,而在站外,起价只要1分钱,没错,就只要一分钱,下图是截取的我去年一款毛呢外套的低价流量:

利用淘宝直通车低价引流的4大策略-马海祥博客

只要多尝试,我们确实是可以以一个最低的一分起价获得流量,而这些低价流量获得足够多以后,我们就能做出这样的数据:7分钱,每天4000UV,ROI做到9。

2、无线推广

无线推广是另一个低价推广渠道,去年的两个无线推广机会点,一个是无线推广有自己的超低折扣,无线端扣费只有出价的3折以下。

一个是部分卖家开启了这样一个功能,直通车计划可以关闭PC端,单独开启无线端。

本来还有很多值得大说特说的,不过鉴于这两个月无线在做更大的改版,更多细节大家可以关注最新的无线直通车优化内容。

二、低价推广策略

据马海祥了解:多款推广的方式可以有效降低我们的直通车PPC。这个策略跟我们平时听到的广撒网策略有类似之处,表面上看是多款推广多加词,很多卖家对这个方式会有疑问:我们一个款主推都不能保证店铺的盈利,多款推广,那不是会亏得更多?

这里要着重说明一下,我们并不是为了多推广款式而推,目的是为了通过多推广的方式,对款式进行充分的测试,从而从中选出能给店铺带来利润的爆款,核心是为了选款(具体可查看马海祥博客的《浅谈淘宝直通车的10个误区》相关介绍)。

在这个操作过程中,店铺款式分了4个档次:爆款,畅销款,引流款,测试款,每个档次对应了不同的推广费用。

1、爆款,畅销款能给店铺带来实际的盈利,推广费用相应要高。

2、引流款,可能会是亏钱的推广,可是这些款具有着流量的优势,通过单款的逐渐优化,这些款式能逐渐优化成畅销款,或者如果优化后仍不能盈利,我们也可以通过关联销售的方式,给店铺带来间接的成交。

3、测试款的目的也很重要,销售有季节周期,同行竞争也很激烈,我们之前的爆款会因为季节的关系以及同行的模仿,导致不再畅销。

这个时候,新的爆款就必须从新款中去寻找,通过这样一个反复迭代的过程,保证店铺时刻处于销售稳定状态。

三、低价词应用

推款测款需要用词,如何有效利用好词是一门学问,对此,马海祥对于词的层次分成4类:大词、精准词、长尾词、广泛词,这4类之外,根据淘宝流量周期的特性,还有一个上升词。

关于大词精准词的课程大家已经听到很多,我这里不讲这些,只给大家讲讲其它几类:

1、长尾词,广泛词

长尾词,广泛词是最容易被大家忽略的,这是因为通常大家关注的都是一些大词精准词的优化,因为那些词的流量足够大,转化也有保证。

其实,长尾词广泛词积累到一定数量之后,流量也相当可观,转化上虽然没有精准词这么好,可是这些词具有低价的特点,可以低价获得流量,我们仍然能保证不错的投入产出比,如下图所示:

利用淘宝直通车低价引流的4大策略-马海祥博客

2、上升词

短期机会来说,上升词也是一个很不错的选择,这些词很多时候是淘宝新创的流量词,大部分同行普遍没有关注。

这个过程中,如果你能及早使用这些词,不但给直通车带来很大的帮助,同时能做到大量的免费流量。

下面是我去年年底做到的印象最深的两个上升词:“预定”和“潮棉衣”:

利用淘宝直通车低价引流的4大策略-马海祥博客

从搜索指数来看,这两个词之前都没有搜索流量,在某一个时间点,流量突然飙升,而后期持续的周期或长或短。

“预定”这个词持续了两天,我发现及时,给几个店在那两天分别带来了1万UV的直通车流量,点击单价0.2元以下。

“潮棉衣”这个词持续周期稍微久点,一个多月的有效期,通过低价直通车流量和优化标题做免费流量,在双12到春节期间,也给店铺带来了不错的收益。

四、低价推广技巧

再说推广技巧,我们平时说的所谓优化点击率提升质量分的方式主要是面对站内关键词,而站外和定向优化方面,其实也分别有各自的技巧(之前我曾在马海祥博客的《解析淘宝直通车优化技巧和策略》一文中也跟大家介绍过一些)。

1、站外推广技巧

站外的技巧有几个点:围绕词,可以通过站外的TOP20w词表精选站外词,分析站外词,拓展站外词。围绕质量分,可以根据站外的二跳页面展现规则,专门做一些符合规范的长图,而获得更高的点击率。

2、定向推广技巧

我去年主要是围绕在点击率的优化上,这个还不涉及到大量的技巧,而主要是因为大家对定向规则不熟悉。

大家都知道,做点击率主要是做一个好的图片,可是很少有人知道定向的图片展示尺寸具体是多少?

据马海祥了解:直通车关键词展现位置尺寸是210*210(今年已经调整成220*220),而定向位置的展现尺寸,通常远小于这个尺寸,以买家旺旺首焦图为例,定向图片只有100*100。尺寸是关键词展示位置的1/4都不到,我们原有的车图上的促销信息,放到这么小的位置后,客户看不清具体内容,直接影响了图片的点击率。

通过很简单的这么一个单独优化小图尺寸的方式,去年年底,有一个店可以以0.3元以下的价格稳定做到每天1万UV的定向流量。最多时,单天0.2元做到1.8万UV,如下图所示:

利用淘宝直通车低价引流的4大策略-马海祥博客

今年4月,定向做了很大的改版,增加了新的标签页,站内展现逻辑,也从原来的直接跳转单品页的方式转为类似站外二跳页的展现方式。

这个过程中,有一些老的技巧逐渐失效,也有一些新的机会产生,这些机会,就等待大家逐步挖掘了。

马海祥博客点评:

以上数据有些看起来比较炫,不过我不建议大家沉迷于此。就像开篇所说的一样,虽然我着力做大低价流量的潜力,可是核心仍然是关注流量价值,给店铺创造利润,这一点,与认为转化为王的同行目标是一致的,各个店铺的情况千差万别,马海祥觉得只有适合自己的运营手段才是最好的。

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