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整形医院做营销的加减乘除法

时间:2019-01-30   文章来源:马海祥博客   访问次数:

现在很多医院只知道看病,不知道营销,这是不正确的的。所谓酒香也怕巷子深。为了更好地提升医疗技术水平,更好地服务于患者,医院也要学会营销,同样都是开医院,有的医院门庭若市,有的却门可罗雀,差别在那里,还是那句话,营销做的好,业绩不得了。

整形医院做营销的加减乘除法-马海祥博客

对此,我们可以利用的营销手段进行有效的整合,以提高营销效果。采取有效措施加大医院品牌的推广力度,在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。

一、加法营销——小赠品能起大作用

整形医院的咨询师丽丽是一位经验丰富的老咨询师,每次她和顾客谈单确定之后,都会额外帮助顾客去申请一些礼品,小到面膜、笔记本、包包,大到笔记本、ipad等赠品,有些时候即便顾客没有要求,她也会主动去申请,而且每次都有,同时,她自己也花钱后备了一些很实用的小礼品,如精致的充电宝、手机贴膜、手机壳、高档的笔记本等等。

其实算算也不值几个钱,但正因为她的这些小恩小惠,回头的老顾客特别的多,很多人都是在别家医院问过价格之后,最后跑到了她这里来做。

营销解析:

1、贪小便宜是人性的弱点,跟有钱没钱没有关系;

2、礼品不在于贵贱,而在于有无;

3、申请赠送要有度,不要让顾客认为是理所当然的;

4、要把礼品当成给顾客的惊喜,在她意料之外给予;

5、老顾客要主动给予,不要让顾客跟你开口要,小东西有时候顾客不好意思开口,但你不给,她会不开心;

6、有舍才有得,对于重要客户,你要舍得;

7、优质的医疗技术是基础,技术不行,礼品再多也没有用。

二、减法营销——会员制提高整体业绩

医院最近采用会员制度,业绩一下子就爆发了,针对皮肤美容和微整形这类循环消费的项目,医院实行会员制度,充值10000赠送2000,充值10万赠送4万,充值50万赠送20万,充值100万,赠送40万,并且按照相应的阶梯设置普通会员、高级会员、VIP会员、金牌会员、钻石会员、至尊会员等级别,表面看来,似乎医院要赔大发,而实际上这样做是一举多得:

第一,增强了顾客粘度,钱放在这里客人就跑不了了;

第二,增加了二次开发的机会,只要人过来,一切都有机会;

第三、增加了总体营业额,平摊了人均成本;

第四、增强了竞争力,让顾客忠诚度提升;

第五、培养与顾客的感情,开发顾客的朋友成为顾客。

营销解析:

1、充分利用了人性的贪婪弱点;

2、利用人的虚荣心理设置等级制度;

3、先付出后得到的思维模式;

4、捆绑销售思维模式,让顾客一年都跑不了;

5、有人才有一切的思维模式,没顾客就没有二次开发,没有顾客拓展,没有感情培养。

所以,看似很简单地会员充费,实则包含深奥的营销原理(更多营销观念可查看马海祥博客《医疗行业常见的10个营销策划观念》的相关介绍)。

三、乘法营销——把顾客发展为股东

经过3年的快速发展后,顾客急速增加,医院面临扩建和人才队伍重组的问题,但扩建就需要资金,为了建成能够适应未来十年发展需要的现代化整形美容医院,院方除了向银行贷款、自筹资金之外,还邀请有实力的大客户一起参加融资。

具体是这样做的,每位顾客按照层级缴纳资金,比如10万、30万、50万,这些钱不仅可以作为同等价值参与消费,还能作为入股资金参与分红,也就是说,你消费了10万做了美容,年底还能得到一定比例的分红,既漂亮了,又赚钱了,真是挺划算。

营销解析:

1、充分利用大客户的闲置资金发展医院的事业;

2、一次性绑定了顾客大额度的消费资金;

3、为了得到更多的分红,顾客会主动帮助你介绍顾客;

4、既有了固定顾客,又有了免费的资金,还有了免费的高端业务员,一箭N多雕,厉害吧!

四、除法营销——锁定不同年龄层顾客

为了突破业绩瓶颈,决定针对不同年龄层次的顾客推出不同的青春美丽方案,方案叫做“360青春美丽管家”,按照18-30岁、30-40岁、40-50岁、50-60岁、60-70岁划分5类人群,根据每类人群在该年龄段常见的问题,制定相应的解决方案。

如20岁阶段主要解决青春痘、痘坑、痘印、美白、补水等问题,而30岁阶段主要解决斑点、色沉、皱纹、嫩肤等问题。托管以年为周期,只要缴纳了年费可以不限次数的进行相应治疗方案,直到达到治疗效果为止,比如20岁阶段的青春萝莉托管,只要你长痘痘了,有痘印了就可以来医院治疗,所有相关费用都是免费的;其他如30岁的青春丽人托管、40岁的青春佳人托管、50岁的青春名媛托管等等;

营销解析:

1、正确诠释了一个理念,叫做顾客是要美丽的方案而不是具体的产品;

2、给顾客效果承诺更有煽动性;

3、牢牢绑定顾客,增强顾客粘性,交了钱免费做,谁都不会放过这样的机会,而且来的频率还会比较高;

4、增加二次开发的机会,因为女人对美丽的追求是无止境的,美容做的好了,可以开发隆胸、隆鼻、双眼皮、吸脂,只要有顾客就有一切;

5、增加了顾客转介绍的机会,随着顾客来的次数增多,你们的感情逐步深厚,慢慢就可以让你的顾客帮你转介绍了!

最后,强调一下:所有的营销都必须以一个基本原则为基础,那就是你的技术,要真正能为顾客解决问题,提供良好服务,其实上面的方案很多医院也用了,但效果并不好,其根本原因在于你的医院实在是太烂了,顾客来一次就再也不想来了,更别说你的什么套餐方案了!

马海祥博客点评:

医院市场化的过程也是其企业化的过程,而对于一个企业而言,构建完善的营销组织对企业的运作有很大帮助。医院内部缺乏企业整合营销策划、品质管理、危机公关等部门,这大大限制了医院进行服务营销的能力。医院营销的出发点是患者而不是医院;重点是患者所需要的医疗服务,而不是医院所能提供的医疗服务;目的是通过患者的满意获利,而不是通过增加患者数量获利。

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