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免费模式赚钱的核心竞争是什么

时间:2018-11-26   文章来源:马海祥博客   访问次数:

商业的本质就是信息差,无商不奸,但在网络的江湖中,赚钱的秘密却是免费。很多人就是运用免费策略,从而获得了巨额财富。他们既赚到钱了,亦没有伤害到客户。从大的方面来讲,有腾讯与360,从小的方面来说,像某些群发软件!

免费是一种新型的商业模式,亦是一种主流的营销模式,免费是迅速积累数据库的法宝,亦是迅速占领市场的有效武器。创业初期,尤其是在网络上,不要过多地讲究盈利,要多想想,怎么能迅速占领市场,积累足够多的粉丝。有多少粉丝就有多少数据库,当你有几个亿的数据库时,很多东西,都能豁然开朗,就算你不懂,估计找你排队买单的人也会络绎不绝,用棍子撵都撵不走。

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一种商业模式既可以统摄未来的市场,也可以挤垮当前的市场。免费就是这样的一种商业模式,它所代表的是数字化网络时代的商业未来。该怎样理解免费模式,如何让免费应用于中国企业的营销管理实践呢?

1、免费模式,靠什么赚钱?

最早打响免费战的知名企业就属360杀毒软件了,它的出现颠覆了这个杀毒行业,快速积累起来过亿的粉丝!

很多人都在纳闷,杀毒软件免费了,你靠什么赚钱呢?

那么现在很多人也都知道了!360的产品层出不穷,因为品牌打响了,粉丝积累了,靠什么都能赚钱!

所以按照这个思维,你会发现,其实很多互联网大企业起家都是一个思路:用免费并且有价值的东西来获取精准客户,然后通过后端,或者说开发客户的终身价值,来获取巨额的回报!

腾讯给大家免费提供聊天工具和游戏,百度免费提供搜索引擎,阿里巴巴免费提供线上店铺!

我们现在使用的微信除了流量的需求以外,基本上就没有其他的收费项目了,如果仅仅是依靠流量的话,微信怎么也不可能为腾讯带来如此巨额的财富,微信也并不是一个盈利为主的软件,而更多的是注重人与人之间的通讯,这就让微信的用户会非常的多,并且遍布全国各地各个年龄阶层,而腾讯旗下的其他产业也可以通过这样一个平台得到充足的用户量。

其实他们的盈利都在后端!所以,越来越多的中小企业也开始模仿这种的模式运作,讲几个通俗的例子:

(1)、一个卖脚气药水的,在微信上面免费送试用,效果好使,自然就会有人反复来购买!

(2)、一个洗车店,100元终身洗车,在打败竞争对手的同时,他在二楼搭建了休息室,做起来汽车用品店!

(3)、一个足疗店,10块钱就按脚30分钟,然后在足疗室里面拜访了各种名烟茗茶,甚至各种地方土特店,让年轻的按脚师推销!

这样的例子层出不穷,所以,大家也该想想,是不是把自己的盈利点放到后端!

当别人拿你的核心产品当成赠品送的时候,他肯定还有后端的产品盈利,而你只能面临倒闭!

所以,真正能够赚取的大企业,都会更加看重客户的终身价值!所谓客户的终身价值,就是我们同样的成本,开发来一个客户,你能让他在你这消费多少钱?

消费一次,这个客户的终身价值只有一次!消费十次,这个客户终身价值就是十次!

成为合作伙伴,这个客户的终身价值就是成为你的分公司!

在天涯,有几个资深股票写手,他们思维独特,文笔一流,天天都会不辞辛苦地码字,免费为网友推荐股票与分享自己的炒股心得,只几年的光景,他就积累了几万的粉丝。几万的粉丝是什么概念呢?名字就不曝光了,就用某人代替吧。他有3万的数据库(粉丝),促销下培训,三天就可以赚到200万。如果他再做股票VIP咨询的话,一个人收费1万元,现在他有几万的粉丝,热衷炒股的人,手里一般都有点儿钱。那么他就可以在一个小时之内,轻轻松松圈到200万加。有次他测试了下,说是做个股票圈子,门槛费是3万,只要50个人,有意向的直接打款,无售前服务,直接付款即可,入群一周内不满意,直接退款,只三个小时的时间,就有30多人直接打款。

大家知道某大咖,为什么不做网络炒作了吗?不是太危险,亦不是太累,是他发现了新的盈利模式,就是在天涯写股票小说,讲自己怎么样从0赚到300万的,每天有一万多的自然点击,还天天上首页,每个人咨询,他都是收费上万,天天都有买单的,每个月的保底收入是30万+,什么概念呢?自己想想就知道了(具体可查看马海祥博客《免费产品或服务转型赚钱的13种模式》的相关介绍)!

2、免费模式是整个营销思维的转变

在过去供不应求阶段是以厂家为核心,想卖给谁、怎么定价厂家说了算。随着竞争的加剧,卖方市场逐渐向买方市场过渡,这时要考虑消费者的利益,而最大的利益就是“白给”。

免费这种形式日益壮大有两个原因:一是互联网的发展推动了这种模式;二是“80后”和“90后”让免费模式迅速普及。他们对互联网非常依赖,他们的钱还不太多,却又想享受现代社会先进的东西。没钱又有消费欲望,怎么去满足他们?只好用免费模式。

免费模式不是今天才有的,只是今天它已经无处不在,几乎所有行业都能跟免费沾边。所谓的免费就是在消费者最关注的地方免费,在消费者不太在意的地方收费。比如,一个公园门票免费,但是进入公园后得买这个买那个,其实是免了小头得了大头。

人的本性喜欢占便宜,占了便宜之后如果发现不错,可能从此就持续消费了。所以会有试吃、试喝,实际上都是给大家提供一个体验,体验成为持续购买的第一步(具体可查看马海祥博客《社会化媒体平台发展的免费商业模式》的相关介绍)。

3、免费需要金字塔结构

我一直以来的观点是,把产品卖出高价值,这和免费模式并不矛盾。假如一个企业的产品结构是金字塔形的,底端应该尽量免费,或者是接近成本价。这是获得更多消费者的最佳途径,因为门槛很低。

所谓的免费模式必须是多个层次共存,比如腾讯,用免费的服务把人招进来,之后提供很多需要付费的增值服务,而这些服务是有层次的,是个金字塔结构。

举一个最通俗的例子。我去吃狗不理包子,吃后发现很一般。现在中国很多老字号都存在这个问题,名声很响,但做的都是低端产品。人家慕名而来,发现跟想象的不一样,结果牌子也慢慢砸了。但是,如果有100元、200元甚至300元一斤的狗不理可以选择,效果就不一样了。

不能把消费者都放在底层,也不能都放在上层,免费有个很重要的原则就是把选择权交给客户。消费者的利益最大化一个是付出的成本低,另外一个就是有选择权。

金字塔结构会让企业的模式丰满起来:顶级产品是做品牌树立形象的,而且会给人留下美好的印象;而消费低端产品的人,只要习惯用企业的产品,也会跟着往上走,因为人的消费水平在不断提高。

这方面燕京啤酒做得非常成功。燕京啤酒当年是北京最便宜的啤酒,一元多钱一瓶,普通老百姓喝的。等大家慢慢习惯它的味道以后,它在基本味道不变的情况下升级,从燕京精品、燕京纯生、燕京王到顶级的燕京紫玫瑰,免费模式一定要把消费者的选择从低到高不断地拉升。低端产品就是尽量不挣钱,引进门,混个脸熟;中间产品开始走量,挣小部分钱;高端产品量没有那么大,但是挣大钱。

4、两种免费逻辑

在我看来,企业常用的免费模式分为两类。

第一类,免费之所以迅速腾飞取决于互联网的爆发式发展,从原子变成比特,也就是说它不再创造实体。

比如,下载100万份电子刊和印刷100万份杂志是完全不一样的成本,这恰恰导致了免费的流行。只要你的产品能够在复制的过程中不增加成本,你就可以免费。从这个角度看,企业要尽量跟互联网结合,把物理上存在的东西尽量电子化(具体可查看马海祥博客《利用免费网络资源赚钱的案例分享》的相关介绍)。

第二类,是通过体验。比如,在台湾有一家蛋糕店,蛋糕比别人卖得贵但还卖得好,靠什么呢?起初是所有人来这家店吃蛋糕都免费,唯一的条件就是吃完后写一份心得放到网上。结果,网上评论迅速呈几何级数增长,很多人都知道这家店蛋糕好吃,纷纷跑来买。

广告过去是“自吹自擂”,现在变成真正体验过的人写出来的真实感受。当然,基础还得是货真价实,真正有客户利益。

袜子、内裤,看似低价,利润低不起眼,但是购买频率高,容易成交,可以吸引更多的顾客通过试穿袜子和内裤,从而购买其他品类的产品,有利于吸粉和拓宽消费群体,这其实也是一种免费模式的运用!

5、嫁接互联网

不管你是做什么传统行业的,都可以嫁接互联网。通过互联网一方面可以降低成本,另一方面可以给客户提供与众不同的体验。当然,如果你能找到新的免费模式那就更好了,只不过现在很多企业并没有看到免费背后带来的更大利益。

在免费的商业模式运行中,我们能看到两种情况:一种是花钱砸,但是没有看到后面的东西;还有一种是一开始就处心积虑地去设计后面的收费。怎么看待这两种方式呢?

首先还是得看企业的目的是什么,满足用户价值是你的核心。同时,做免费要符合公司的整体战略和经营体系。另外,免费模式的另一个成功因素,就是整合资源。如果你的战略资源、客户资源,以及其他合作伙伴资源没有整合好,那免费就是一个庸招,就是找死。免费是商业行为,对客户首先要有价值,但最终企业自身要有利润。

免费是一个非常有前景的商业模式,《免费》这本书看过的人很多,看懂的人很少,愿意去尝试的更少,能够持之以恒坚持实践并取得成功的企业更是逐层递减。

免费是未来的一个发展趋势,你如果不把握这个趋势,不把握互联网,最终肯定会被淘汰。不管哪个行业,一定不能死守,过去成功的原因可能就是未来失败的原因。

免费的就是最贵的,也是最有价值的。我们能免费分享多少东西,我们就能获得多少财富。

关键问题是:你有没有绝活免费分享给大家,其次就是你的绝活能吸引多少人?

想清楚了这两个问题,你就知道网上的营销应该怎么做了,成为富人,就指日可待。

马海祥博客点评:

免费不等于白送,但给人看来就是白送。免费不是不要钱,免费是一种吃亏、利他的思维方式,只要你的活动有驱动力,只要能吸引客户的眼球并能够让客户达到冲动消费的结果,都是最好的免费模式!白送的不一定被客户认可,所以,在设计免费模式的时候,大家千万不要进入免费的误区,降低了自己的品牌和利润!

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