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如何策划网站才能激发用户的购买欲望

时间:2014-04-09   文章来源:马海祥博客   访问次数:

无论你是做淘客站,还是销售产品的网站,唯一的目标就是让浏览你网站上的用户去花钱。于是很多人开始费劲心机来提升网站的流量,也知道了流量转化率的重要性,所以在网站的运营上,就一切以提升流量和流量转化率为核心,可是经过一段时间的总结之后,依然发现好几千的流量,每天的成交订单却屈指可数!那到底是什么原因阻碍了成交量呢?

马海祥觉得其根本的原因还是在于用户的购买欲望,无论用户是通过长尾关键词还是不小心来到你的网站,通过浏览你的网站忽然能够产生购买的欲望,那么就肯定能够提升转化率,所以这个购买欲望是非常重要的,用户有了购买欲望,就有了主动掏钱的可能。那么,我们该如何策划网站才能激发用户的购买欲望呢?

如何策划网站才能激发用户的购买欲望-马海祥博客

1、可及性

在网站初期策划的时候,一定要把购买入口放置在最显眼的位置,保证随时可以购买,这属于典型的开源,点击购买的人越多,最后成交的也越多。正如超市里,需要尽最大的努力把各种走道、扶梯两侧都放上商品一样,让用户随手可及之处,到处都是商品。

2、提升页面设计的美感

对于一个网站而言,网页设计是否专业将会严重影响到一个用户的购买欲望,实际上网页的设计就相当于一个门店的装修,如果一个装修混乱或者给人非常杂乱的门店肯定不会提升用户的购买欲望,很多用户可能看一眼就走,甚至根本就不看,把这些门店当成一个过客。如果网站的网页设计也非常的杂乱,给人的感觉就像是一个垃圾网站,这样的网站设计肯定不会让用户感兴趣,更不用说,让用户主动来掏钱了。

虽然目前互联网上有很多免费的专业模板,这些模板如果单独看那也是非常专业的,可以拿来使用,但是很遗憾,互联网上这样类似的模板太多了,这样就容易造成用户的审美疲劳,互联网上的模板,可不是线下品牌的专卖店,如果太多的类似,只能够让消费者反感,自然就没有办法让用户主动掏钱了。对此,大家可以参照马海祥博客的《网站策划:如何打造一个优秀的网站》相关介绍来策划一下自己的网站。

3、站在客户的角度来设计网站的结构

很多的企业网站,相当多的一部分仍然停留在“公司介绍、产品展示、在线订单、联系我们”这一老的的套路上。时代是在不断地前进的,以用户为中心不应该只是一句口号,而是通过用户的视角来审视,看如何才能第一时间把网站的最重要内容体现出来,并且通过产品或服务的特色去吸引用户深入了解。

该如何去了解客户的需求呢,马海祥觉得作为一个网站的设计者,要学会根据前台销售人员跟客人在交谈的过程中反馈的信息和观摩了几个相对来流量比较大的网站,综合起来设计的,一个不按理出牌的网站,往往能引起用户的兴趣,而达到一定得效果。哪怕是短期的。

4、提供丰富的产品介绍信息和报价

马海祥发现很多的网站在对产品和服务的介绍信息上没有下足功夫,这导致用户的兴趣全无。就好像来到一个装饰华丽的表演舞台,观众最期待的还是表演。表演的不好看,舞台再漂亮观众也不买帐。

而作为一个购物网站来讲,拥有丰富的产品是基础,产品介绍方面,标题要写的不脱离主题,又要写的让人产生点击的欲望。

另外据马海祥博客收集的调查表明,在网上零售商为提升顾客转化率采用的各种措施中,其提供丰富商品介绍信息明显有利于提升网上商店顾客转化率。

对于企业网站也是如此,产品的特点介绍越详细,产品展示图片越清晰,用户的兴趣越高。随着视频技术的发展,为你的产品进行视频展示已经成为一种时尚。

淘宝网的一家内衣店的女店主目前已经用自己做模特来展示店内出售的内衣商品,反响很好,要是再来几段视频展示的话,销售量更要飙升了。最后报价也是主要因素之一,网络的特殊属性突破了地域和空间的限制,比较几家不同的旅行社类似于同一条路线的价格是件非常简单的事情,价格的高低直接影响了客户对旅行社的选择。

5、产品要懂得推荐

如果你销售的是单品,那么只要做好产品的宣传就可以了,但是如果你做的是各种产品的销售,比如类似淘宝的销售模式,销售很多品牌产品,那么你就要懂得如何推荐了,别因为你想尽可能的把所有的产品都销售出去,就对每个产品都进行宣传推荐,这让很多用户都无所适从。

因为很多用户来到你的网站,也是需要看看站长对产品的认识和推荐的,如果说的有理,那么他们将会毫不犹豫的掏钱,甚至会通过自己的网络工具帮你来宣传(具体可查看马海祥博客的《社会化媒体营销对网购心理的影响及启发》相关介绍),如果你对每个产品都推荐,那么他们就无所适从了。最终什么产品也不掏钱!

对此,我们可以使用某某权威推荐的方法,会让大家趋于认同,会追随权威的脚步,一些前瞻学者、公司老板、影视明星都有类似的影响力。

6、产品的对比性

当你有一个平台去对比两个套餐哪个更实惠,两款手机哪个性能更好的时候,你会更容易的挑选其中一个。所以如果你想卖A商品,最好搭配一个炮灰B商品,用来做对比,对比A商品的优势,这样用户就会毫不犹豫的购买A了。

7、具有说服力的客户见证

客户见证是有效的销售技巧,但很多网站并没有充分利用客户见证到网络销售中来。在产品展示的同时,展示该产品客户的服务评价、使用体验,能增强产品服务的说服力,增加用户购买的兴趣和信心。

在这方面,马海祥觉得旅游行业的网站做的相当的不错,他们在每条路线下面都设有客人留言和评价系统,在你观察这条路线时,如果对行程有疑虑的时候,可以先看看地底下的客人评价,类似于淘宝网的诚信打分系统。

8、快捷性

流失率是个漏斗,点击次数越少,流失的可能性越小。所以一旦用户点击购买,要尽可能少的步骤的情况下帮助用户完成付费,减少跳出的分支流程。不过同时也要注意网站的可用性,详细的介绍大家可以通过马海祥博客的《网站策划必须要注意的可用性设计》相关介绍来了解,在此,我就不再说了。

犹如最近支付宝和微信都把付费的流程减少到一步,如果是小额快捷支付,支付宝点击完购买后,连密码都不用输入,就直接付费成功了。这种情况下用户连反悔的机会都没有,转化率怎能不高呢?

9、给予用户成就感

给予用户会员体验权,免费体验券,让用户优先享受你提供的功能和服务让他有资本向朋友炫耀,等到该服务到期,用户自然会主动付费延续这一成就感。

10、延长用户的停留时间

停留时间越长,购买的可能性越高,就像在商场里同一家店试的衣服越多,越不忍心什么都不买就走,淘宝上也是一样。用户更是深入浏览了大量的网页之后,才抉择需要买什么。这也是为什么那么多的电子商务在做社区,做资讯的原因。对于普通店铺来说,你的商品数量太少,商品描述太短,并且没有提供商品信息之外的其它有趣信息会让你的店竞争力下降。

11、稀缺效应或饥渴营销

人们总是向往不可能得到的东西,这就是一种品尝禁果的心态。火车站附近常年大喇叭喊的“最后一天清仓大甩卖”也是这个道理,路过的人总会忍不住被吸引进去,殊不知“最后一天”一喊就是几年。

在一些网上店铺上,你可能也会经常看到一些如“倒计时,仅剩10分钟”“仅剩1件,欲购从速”的广告语,这种营销的手法就是抓住了用户会由于担心失去而购买的心理因素。

善于饥渴营销的公司,既炒作了品牌,又撩拨了购买欲望。人们往往是求之不得时最想得之,当一件商品易如反掌到手,反倒是不觉得稀罕,但是当一个商品需要抢购、预约、邀请好友才能购买的时候,反倒跃跃欲试想买到。

12、赠予或折扣

在网站策划的时候,我们也可以添加一些积分功能,因为据马海祥博客收集的数据显示,赠送用户优惠券、积分、小优惠会让用户有额外购买欲望。比如买方便面赠送筷子,用户会为了筷子购买方便面。

当然,我们也可以利用折扣/优惠的营销手段,比如:原价10元,现价10元,不如原价15,现价12买的人多。

13、网上流程简单化

等待时间是重要的衡量用户满意度的因页面加载时间,走完购物流程时间(包括注册,登记个人信息等),客服回应时间,出货时间, 送货时间的总和就是等待时间,当然不是简单相加。

在电子商务领域,我把等待时间这个指标理解为:当用户想要购买某件商品至用户收到货的过程中用户需要克服的障碍。不仅仅是时间,如果在这个过程中有一些奇怪的事情阻碍了用户,那么这个等待时间就会无期限延长,直到你优化了网站流程或者建立一个呼叫中心。

用户的转化流程主要体现在浏览过程、购买流程、注册流程、互动流程等。我们千万不要想当然,我们千万不能去考验用户的耐心,而应该尽量让用户心情愉悦地进行每一步操作,并快速得到他想要的结果。简化流程是一项细活,需要反复地测试和揣摩。

14、提升网站知名度和信任度

要做到这一点很难,需要一段时间的积累才行,一方面加大互联网营销的力度,从品牌宣传着手,比如做好网站的SEO优化,提升网站的百度排名,同时通过软文来进行品牌和口碑的营销等等。

另一方面通过做好网站的用户体验和产品售后服务以及网站的互动,评价体系,这样才能够从根本上获得用户的信任。

15、有效利用在线客服工具

在线客服工具是一个双向的交流沟通工具。客服人员的专业水平的高低相当的重要,用户在同网站客服进行交流,网站客服也可以对用户的访问行为进行关注,并主动发出交谈邀请,帮助用户解决难题。

据马海祥博客收集的数据表明,企业网站大多数访客由于不能进行及时互动沟通和线上交流,超过97.3%的潜在用户将会流失。只是一味的被动等待访客电话和上门,企业只能抓住2.7%的访问者。

由此可见,在线客服工具是提高网络销售转化率的有效工具。

16、安装权威的网络安全标志

调查表明,网站备案信息、经营资质展示、完整的联系方式、权威的网络安全认证标志等信息,能够增强用户的认可程度。只有用户在感到安全的前提下,才会进一步产生业务联系、在线购买等行为。

马海祥博客点评:

虽然说商品好才是销售的硬道理,但当商品足够好的时候,再增加一些锦上添花的包装手法,用来提升用户的购买欲望,势必让你的用户更为之疯狂!

其实用户购买欲望并没有什么秘笈,需要的是站在用户的角度,用心去改进自己的网络销售思路,优化网络平台和流程,重视用户体验,善于引导用户参与互动,并积极维系与潜在客户之间的关系,追求可持续发展的网络营销模式。

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