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詹国团首度讲诉:莆田系医疗的30年变迁创业史

时间:2014-04-14   文章来源:马海祥博客   访问次数:

如今,看看国内的民营医疗,查看其幕后老板,估计大部分都是莆田的。就如业内人士所形容的那样:所有莆田的医疗机构的朋友,没有一个是学医的,也不会看病,但是他们发展了民间医疗的事业。

从旅馆游医到进入公立医院承包科室,再到自建专科医院,30年间,莆田系积聚了巨量财富,也留下了难以洗刷的污名。对莆田系中志存高远者而言,忘记过去意味着重生。

不过,与15年前被王海打假一击即溃相比,莆系的中坚人物已为这一群体建立起了相当坚固的壁垒:创办高端品牌的连锁医疗机构,建立大型三甲医院,获得JCI认证(世界公认的医疗服务最高标准认证),得到主流资本的注资。无论是在国外注册公司变换身份,还是斥巨资建立高端专科乃至三甲医院,都显示出“莆系”为以新面目示人做出的努力。

那么,今天我们就来听听创办了莆系第一家三甲医院的莆田系医疗帮“帮主”詹国团讲述他的30年民间医疗创业史:

詹国团首度讲诉:莆田系医疗的30年变迁创业史-马海祥博客

1、游医起家

莆田人做医疗,我叔叔他们是最老的一代。

他们最早就是跑江湖卖艺,卖跌打损伤膏药。晚上到村里,点一个电灯,变魔术、打拳、耍猴子,引全村的人都来看,然后卖膏药。

1979年,我15岁,父亲去世,我就也跟着叔叔们出来做。一个亲叔叔,一个堂叔。那时候他们已经拿到了卫生工作者协会的证件,开始在旅馆里治疗皮肤病。拿到这个证件很难,全莆田也只有十个八个。但它只在当地有效,我们要跑到外地去,就必须有外地卫生机构的许可。有的地方批了,就合法,不批的地方,就不合法,但是不可能你不批我就不做,不批我也照样做,在电线杆上做广告。当时中国正在变革时期,这么做确实有不合法的因素,但时间不是很长。

1979年到1990年这段时间是最苦的。我们全国都走遍了,最南的地方跑到海南岛,最北的地方跑到哈尔滨、木兰、佳木斯、齐齐哈尔。少的时候五六个人,多的话有十几个,都是家族里的七大姑八大姨、兄弟、堂兄弟。坐火车,我们三个人一个座位,一个人在上面睡,两个人铺几张报纸,趴在座位下面睡。到一个地方,住旅馆,贴电线杆。政府不抓,做一年两年也有,政府抓,几天就被赶走了也有。治皮肤病的药膏,是在公立医院配的。我们也会跟新华书店里治皮肤病的书学,都比较规矩,3克就是3克,2克就是2克,但为了见效会多放一点。

一般我们都住在车站对面,因为那里人流量最大,有很多来看病的。那时候刘永好正在卖饲料,我们曾经跟他的经销商住在同一个旅馆里。我们包了一间房给人家看病,他包一间房卖饲料。

那时候一年能赚几千块钱。70年代末80年代初,一年能赚几千块钱是非常不得了的事情。

我是这个行业里第一个做电视广告的人。八几年,还是租旅馆、贴电线杆的时候,我就做了电视广告。当时做电视广告、广播电台广告,就有了好像代表政府一样的公信力,这个道理傻瓜都知道。但贴电线杆只是自己刷刷写写,没有多少本钱,做电视成本高啊。

我觉得你投的越多回报不就越多吗?公信力不就越高吗?但拿这个钱去做这个广告,要有勇气。当初也不便宜,我一天能赚多少钱?早期在旅馆里几十块钱、一百多块钱一天就不得了了,一下子拿几百块、上千块做电视广告,到底这个钱能不能收回来,那我就有这个胆量,敢去做电视广告。

第一个电视广告是在连云港电视台做的,电视连续剧的插播,一千多块钱,相当于当时我十几天的收入。到处贴电线杆,累得半死,一天也来不了几个人,稀稀拉拉的,做了电视广告,人就排队了,看不完了。电视连续剧在最关键的时候停下来,播广告,就不得了了。

我第一个去冒这个险,尝到了甜头。真正我们赚钱还得靠广告。莆田医疗能活到今天,更多的还是靠商业炒作,靠媒体。因此媒体也可爱又可恨,因为好的也是媒体说的,不好也是媒体说的。

2、院中院的经营模式

从旅馆走到公立医院去承包科室,我是第一个。

游医走江湖,有江湖的一套规矩,就是师傅带徒弟。1985到1986年期间,我就开始跑到公立医院去做。我们在莆田注册公司,以公司的名义跟医院里签科室承包合同。

从贴电线杆到公立医院,就是从不合法到合法,这个我比别人先走一步。在旅馆里做,一抓不就不合法吗!我跟公立医院合作,就不存在合法不合法——用公立医院的牌子、公立医院的医生,所有的检查设备、化验设备都是公立医院的,我只是承包嘛,不是我老板来看病。当时中国正在改革开放,在变革,什么都要改革开放,国家也没有规定说医院里不能承包科室。

我们最早也是承包皮肤科的比较多。因为皮肤科不动手术,一般都是药膏药水涂一涂,要么吃点药,也不需要其它科室辅助,也不需要其它设备。而且皮肤科在公立医院里本身是很小的科,不赚钱,那不就是一个负担吗?而我承包这个科室,固定每年给医院多少钱,科室的医生也给我,医院里不发薪,我来付薪水,我是老板嘛!

这个医院的医生如果不够水平,我就高价聘请其它地方退休的知名医生过来。我们找报社做广告,采访什么什么有名的专家,宣传什么设备先进,打出去公立医院的牌子,可想而知,对老百姓有公信力,都跑到公立医院来看病了。

哪个新闻媒体广告效果比较好,我们就加大力度投,如果不好就取消掉。因为每个病人来我们会问他一下怎么知道我们的,一个月一统计,就很明了了。做任何事情,要善于去总结,你一总结不就出来了嘛!傻瓜都稀里糊涂做,自己的钱花出去,都不明白死在哪里不是傻瓜吗!聪明的人钱花出去会达到效果,效果从哪来?就像马海祥说的从数据来,就这么简单。

因为有这样的商业操作,只要医院里能给我们莆田人承包的,我们都敢承包。承包费一年几十万,也有上百万的,不一定,一个月一付。

跟公立医院合作,搞好关系,不就了解医院了嘛。我们发现公立医院买不起设备,买不起CT、彩超。改革开放初期国家也很穷,比如一个地区有五六家大的医疗机构,不可能五六家都买CT,只能给一两家,大多数都没有。

我们跟院长关系比较好,他也希望买这台设备,打报告要钱,结果政府没有钱,而我有钱,买了这台CT,就这样合作起来,跟医院分红。开始是订8年合同,前面4年二八分成,后面4年是四六,我占多它占少。过了8年,这台设备就送给医院了。如今这种方式也越来越不好做了,关于这点我也曾在马海祥博客的《未来医疗集团的出路在哪儿》做过详细的介绍,有兴趣的朋友可以看下。

大概1990年左右,就干脆投设备比较多了,前面是承包科室比较多。我自己还跟中科院联合开发过激光机,治疗前列腺肥大的,代替手术。我出钱中科院出技术,然后一部分卖到外面,一部分我拿到全国各地医院去投资。

卖这个设备也很赚钱。本钱加上工钱,投资大概三五万,在市场里可以卖到二十几万,大家分成,太暴利了。我们内部买大概10万、8万,我出钱开发的,肯定要便宜一点。

后来投资的设备种类就多了,有检查的,有治疗的,根据医院的需要。不同的设备,不同的合作分红方法。

3、投设备为什么成功呢?

打个比方讲,我在10家公立医院投资了彩超,每家医院都只是给自己的病人做。我们这些经营的人脑子比较好,到其它小医院,跟那些医生和专家搞好关系,你介绍一个人到我这边做彩超,我给你5块钱。你在这儿上班一天才10块钱,介绍一个人5块钱,何乐而不为呢,这个设备又这么先进这么好?就变成我一台设备投了很多家医院。原来三四年才能收回本钱,我通过其它医院的介绍一年不就收回本钱了。这台设备卖给公立医院比如200万,我不要回扣,他120万就卖给我。等到医院看到我收回200万,我已经赚80万了。

1990年我去北京,打拼了3年,1993年我就买了凌志400,大哥大一部3万多块钱,BP机4千多块钱。开着车在长安街,派头觉得很好。我的身家当时大概有1千万左右。我在首都呆了10年,这是发展最快的时候,到1999年,我在全国已经有几百家合作的公立医院。

当初我把总部放在北京,那是政治大于经济。我在全国做生意,各地的院长来北京开会,我好接待嘛。然后北京的中国中医研究院,301医院,不是在全国很有名吗,我们在北京搞关系,把这些专家请下去,进行商业运作。1999年以后,都市场化了,商业的中心已经移到上海,在首都没有什么优势,因此我把北京交给我弟弟看管,把总部搬到上海,同时我在香港设立了海外总部。

香港这个机构是免税的,可以通过它抵税。在香港注册公司到国内投资,我也是第一个。我做了大家看着好,都跑到香港注册什么国际公司。应该讲,到今天为止,我一直引领着整个行业的发展。因此这么多搞医的人,对我都很尊重。

4、王海打假:九十年代的莆田系

据王海介绍:1998年,我们在打一种假药。那种药在药店里买不到,不零售,只在一些医院有卖,必须在那儿就诊才给开。我们就安排人去就诊,大概派了五六个,结果都有病,性病、淋病、尿道炎什么的。

我们很害怕,马上找了好几家公立医院去复诊,都没问题。我们就发现了医疗诈骗问题,就开始打医院。我们开始更多地调查,在合肥、长沙、武汉、北京等五六个城市,跑了二三十家医院。自调查及向药监部门举报后,有他们的内部员工开始爆料,说这些人大部分都来自于福建莆田,什么詹氏、林氏等几个家族基本上操纵了这个行业。

我和中央台一起去了长沙,揭露了这个问题,并向卫生部举报。卫生部在全国范围内下文进行整改,但到了地方后的落实情况我们就不知道了。因为调查中我们发现,当时地方卫生部门还是以承包为主,和这些建游医有非常密切的利益关系。卫生部和后卫生部联合发文,表面上看起来声势浩大,基本上上有政策,下有对策,并没有起到实质性的作用。

他们的方法很简单:通过广告,把消费者忽悠过来。还有通过医托,把在正规医院排队的人忽悠到他的科室。当时他们大多是承包科室,也有一些承包妇儿中心,妇幼医院,预防中心。

忽悠来以后,他把没病的看成有病,有病的过度治疗。正常的药,消费者可以去药店比价,不好骗,所以他们往往要求你使用医院的制剂,而且要求把包装什么的都留在医院,下次来的时候拿上次的单子取药。手法上这是假药,但这个假药可能是真药,比如青霉素,他可以编一个名字,换上包装,对病人进行欺诈。还有一些假医疗器械,甚“微创手术”,就是在皮肤上拉一个口,因为本来没病,实际上也没做手术。

骗钱上有几个技巧。一是所谓的医导,你进了医院后就有一个人形影不离,跟导购一样,对你不停地洗脑、恐吓——你这个手术必须得做,立马签字、立马手术,要不然后果很严重——不给你独立思考和寻求亲朋好友支援的机会。同时通过医导跟病人沟通聊天,掌握病人的收入情况,看人下菜单,制定收费方案。一般一次五六百,要十次一个疗程才能好,骗个五六千。当时的收入比较低,现在就多了,骗五六万。

莆系越做越大,是因为我们没有常识。此外,制度设计也有问题。现在莆系一些人还是在骗,手法上没什么太大变化,只不过很多变成了私立医院,还有一些骗子出国,摇身成了外资企业,聘请一些卫生局的退休官员作为他们的顾问,帮忙疏通关系。他们也收购药厂,收购媒体,医院规模越来越大,涉及领域越来越多。当时是以治疗皮肤病、性病为主,现在凡是疑难杂症他都治。不仅仅是莆田系,甚至其他系的骗子也开始这样了。他们更加隐性化,很明显要去掉莆系这种痕迹。他们一般注册在北京、上海等大城市,名为什么医疗公司、管理集团,还有的开始托管一些国有医院。

莆系这种转变,是中国特有的悲剧。中国走向市场经济还有一个漫长的过程,法律有可能不会追究他们的责任。他们应该通过提供正常的医疗服务来获取利润,而不是通过诈骗,否则他们的人生也不会得到别人的肯定。

5、出国

应该讲,没有王海来打击我,我也拿不到新加坡的PR(永久居留),不会去建新安国际医院。从现在来看,我应该感谢王海。

我们跟公立医院合作,用他们的医生,从北京、上海请更高级的专家来,给医院装装门面、打打广告,让更多的人来看病。他们就说你是假的。这个一报道出来,全国报纸都登了。有做假吗?我自己最清楚,上面登这个假、那个假,其实根本没有。你阿团一个人,这么多舆论都攻击你,你能心安理得睡得稳吗?那时候我已经完成原始积累了,当然要考虑移民。

第一我们为了下一代,送到国外去学习,未来国际化。其二也是保平安,如果欢迎我回来我还是回来,如果有问题我就拜拜了在国外了。但更主要的还是为了孩子。我不会跑路,到现在我不还是在国内做得好好的。

我最早想移去澳大利亚。我在香港有总部,就通过香港一个专业移民机构办理澳大利亚移民。后来批下来我老婆不去,因为她怕到澳洲要住“移民监”。我打听了一下,新加坡不用住“移民监”,就办了新加坡投资移民。

1999年到2003年,我在国外走。那时候政府就不允许在公立医院里建立院中院了,都给清除出来了,然后允许你私人办医院了。我们这帮人已经完成了原始积累,赚到了第一桶金,大家就都做民营医院。我弟弟也在做,我的部下也在做,其他人也在做,我不做不代表莆田人不做。起初办一家两家,赚到钱了就再投,一直这样滚动,才变成现在这么多大中小型医院遍布全国各地。

但是,我在国外走,更多地看到了中国的未来。1999年,我第一次去了美国。我们只听新闻里说美国是纸老虎,去了才知道中国确实跟美国差距太大。英国、法国、德国、意大利、比利时、澳大利亚、加拿大、日本、韩国,这些发达的国家我都去过,一边游山玩水,一边考察当地的公立医院、私立医院是怎么发展的,考察他们的办医政策是怎么样的。

我那时候就知道我们未来的医疗肯定要跟国际接轨,中国未来的发展跟国外一样,因此我才会回来。如果当初我不去国外,只沉醉于在中国赚钱,我哪里有这个智慧!

6、创建我的第一家三甲医院

我那时候也在考虑,我们一生应该给社会留下什么东西,给下一代留下什么东西。所以2003年,我决定回来做三级甲等医院。那年我39岁。

当时我们考察了东莞、深圳,还有宁波、苏州、福州、嘉兴,最后选择了嘉兴。首先是当地政府支持。是一个新的开发区,大概有三四十万人口,没有一个三级甲等医院,只有卫生院。其二我集团就在上海,比较近。其三就是区位优势。

新安国际医院2005年动工,2009年开业,到现在我投资不到2亿美金,大概10亿人民币。人家出过30亿人民币,我不卖。因为你建一家三级甲等医院,讲心里话,我的寿命都起码折了5年。

做这么大的医疗机构,我请了上千号人。我不可能开业当天去请人啊,起码提前一年半年把这些人请到,都是公立医院里我高价挖过来的。我推后半年开业,一个月工资都要几百万。钱还是小事,上千号人看不到开业的预期,人心都不稳,你做老板会不会头大!吃不好睡不好。医院开业要有很多验收,不像五星级酒店住进来不满意就不住,治病救人的地方开业可不得了。这是特殊行业,船大确实头都大。

当时预期是4年持平,现在的情况是2014年会达到盈亏平衡,前面大概亏了两亿多,大概要十六七年才能收回成本。这是我投资最大、最亏钱的项目。

那时候大家都在做专科医院,我在国外看到的东西跟别人不一样,最后做出来的作品也不一样。我的家人、我弟弟、我叔叔,所有我的部下,当初没有一个赞成的。事实证明,10年前我做的新安国际医院,给我们行业争了脸,不然你说莆田人都办了几千家医院,没有一家三级甲等医院。我不就给莆田人争了面子吗!这就是我骄傲的地方。

有这样的经历,我才在这个圈子里有这个地位,我们同行业的人,随便去问一个,没有人不知道詹国团。
我为什么不接受媒体采访呢?

中国人,人怕出名猪怕壮,你本来是农民,你自己给提高起来,自己不认清自己就会失败。我一直认为我是农民,先做好我自己,才能为我家人、为我周边的人做贡献。

我从医疗上赚到了第一桶金,我再办这么大的机构,第一我要回报社会,第二我要为自己留点什么。因为人会死啊,新安会死吗?新安永远是詹国团办的,无论谁经营都会记载着这是詹国团办的。

每个人每个时期的想法都是不一样的。当初我15岁、父亲去世的时候,我为了填饱肚子当然什么事情都能做出来。九几年我成为中国的亿万富豪,我就算有钱的人,到现在我是有事业的人,跟钱就不搭界了。我能为社会做点什么,为行业做点什么,这跟钱不搭界了。这需要突破,就要多看书,多出去走,多去跟高人打交道,充实自己。你的想法也就不一样,结果也就不一样。然后这个事业在那儿,今天不赚钱不代表明天不赚钱啊。

7、莆田系

莆田系医疗第一代里,我叔叔六七十岁,退休十几年了,最近几年在家里盖妈祖庙。第一代留下来能够在医疗上面做的大的,为数真的不多,包括陈金秀(西红柿集团创始人),林志忠(博爱集团创始人)。

说实话,到现在为止,我还没有看到第二代在规模、想法和实力上超越第一代的。卓朝阳,妇产医院搞了几家,效益是可以的,但规模不是很大,还有北京的林玉明,实际上都不可能跟陈金秀、林志忠抗衡,还没有能超越他们两个的。即便有资本进去,还是借别人的钱把事业做大,陈金秀、林志忠没有资本进来也做得很大,效益很好。这两个人在行业里还是不可撼动的。

莆系里也分派系。原来跟着我就是我的派系,原来跟着他就是他的派系。我在这个行业里影响这么大,是因为我的派系最大,我的部下最多。所以我参股也最多,这个也投,那个也投。但不同派系之间,我不可能把钱投给陈金秀,陈金秀也不会投给我。

三个人里,我跟陈金秀的派系大,林志忠的派系最少,只有他们的兄弟,没有其他人。他赚的钱也排在第三位。

我带出来的人很多,人名我就不讲了。中国民营医院里的老板,我不是钱最多的,但我敢讲我带的老板有钱的人最多。起初跟我出来一起做的嘛,做着做着有钱了,也自己做了。我手下的亿万富豪、千万富豪、百万富豪太多了,这是我最自豪的地方,不但我自己做好了,还带动身边的部下大家都做好了。

8、独特的风险防御

没有人不喜欢展示自己的强大。世界上任何一家企业,在自我介绍时,通常都回把自己所有的控股、参股公司和分公司一一罗列,惟恐遗漏,但这对于“莆田系”医疗企业,却绝对是个例外。

据曾经在陈氏集团工作过的一位高层人士介绍,除了西红柿集团直属的医院,陈氏旗下的医疗集团至少有14家,每家医疗集团都有独立法人,每个医疗集团下面又有不少医院,每家医院也都是独立注册,有独立的法人代表,独立经营运作。即使是同一医疗集团下不同医院的员工,也不知道自己为同一个老板打工,更别说不同医疗集团之间了。

“即使我告诉你这家医院就是陈氏集团的,你去查吧,但从法律角度,你根本查不出他们之间有任何关系。”一位知情人士说。

当马海祥问及为什么要做得这么隐蔽时,该人士表示:“这主要是出于防范风险的考虑,一旦某一家医院发生了事故,最多也就是这一家医院关门了事,而不会牵涉到其他医院。”

不过,该人士再三强调,“这是以前江湖游医的‘短、频、快’模式,由于政策管制和市场需求,现在新开的医院,都比较看重长期效益和规模经营,都是走的高端的专科品牌连锁经营路线。”

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