马海祥博客是一个专注于分享SEO优化、网站制作、网络营销和运营思维的自媒体博客!
马海祥博客 > 运营思维 > 电子商务 > 从罗永浩宣布进入直播行业来看直播电商领域的玩法

从罗永浩宣布进入直播行业来看直播电商领域的玩法

时间:2020-03-20   文章来源:马海祥博客   访问次数:

3月19日,罗永浩宣布进军直播电商领域,将开启个人带货模式引发热议,因为老罗曾被网友神评论“干一行,倒一行”,甚至有诸多网友戏称直播电商要完。罗永浩表示:“看了招商证券那份著名的调研报告之后,我决定做电商直播了。虽然我不适合卖口红,但相信能在很多商品的品类里做到带货一哥。”老罗显然对于自己的带货能力信心十足。

从罗永浩宣布进入直播行业来看直播电商领域的玩法-马海祥博客

此前,罗永浩曾在网上发布一个投票:“你们买东西时会看电商直播吗?或者你们会看电商直播买东西吗?”对此,有网友猜测,老罗此举可能是真的要直播卖货了。今天,我们不妨从罗永浩宣布进入直播行业,来看一下直播电商领域的玩法:

一、为什么选择直播卖货?

首先,我们先来说说,罗永浩离开锤子科技后,为什么首先选择直播卖货呢?这个行业有什么前景优势呢?

1、互联网普及,电商基础设施完善

这几年拼多多的崛起,以及淘宝下沉市场用户的迅猛增加,都离不开互联网的普及,以及电商基础设施的不断完善。

(1)、网民庞大

截至2019年6月,中国网民规模达8.54亿,互联网普及率为61.2%。其中农村网民规模达2.25亿,占整体网民的26.3%。

同时截至2019年6月,我国网络购物用户规模达6.39亿,较2018年底增长2871万,占网民整体的74.8%。

(2)、供应链优越

对于中国的供应链优势,老罗自己应该是深有体会的。

从航天航空、汽车、大家电到手机数码、日用百货等小产品。在中国,几乎能满足电商平台一切的需求。

所以,老罗也比较聪明,直接在个人的社交账号上公开发布了招商需求。

说实话,很管用,不到一天时间。老罗的招商信息全网就破了千万,收获了上千份合作邮件,包括各大知名厂商。老罗只负责卖,不用生产制造,这比前几份创业工作的风险小多了。

(3)、物流便利

电商最重要的一个环节,就是物流配送。以往江浙沪要3天,西南诸省要一个星期。而现在,中东部地区几乎可以做到次日达,西部省份可以做到3日达。

像京东、天猫超市这种全国有诸多仓储的平台,已经可以做到当日达,甚至是3小时达。

2、直播卖货比图文更有优越性

直播卖货这几年迅速发展,主要归功于技术、硬件上给用户带来了极大便利,让用户在购物模式上发生了诸多改变。

(1)、购物阅读模式的转变

以往电商的读图模式,商品展示的内容是杂乱的、单一的、静止的。而直播展现的商品内容更加直观、丰富、生动,大大降低了用户理解一个商品的难度。

(2)、商家服务模式的转变

直播卖货,可以理解为商家把线下导购搬到了线上,有专人为你提供答疑解惑。而且直播间可能会有1000、10000个人和你对某一个商品有同样的疑问。所以不用提问,你就会得到答案。

更重要的是,许多主播还不仅仅是导购,他们是专家、是意见领袖,是一个领域的专业人士。

(3)、销售互动模式的转变

读图时代,看不懂的、看不全的,只能咨询客服,还需要等待。

直播卖货,不仅看的东西具体全面了,还可以要求主播展示不同的款式、型号大小,现场还可以为你试吃、试用、吃穿、包括暴力测试。

另一点是直播卖货过程中,地摊式的吆喝形式再次被搬上了屏幕。还有各种抽红包、送优惠券、抽免单等等。这些销售手段,让直播卖货的效率比浏览图片的方式更高。

3、直播电商,剑指万亿

自2019年以来不少电商平台和直播平台纷纷加大了“直播+电商”模式的建设力度,诸如淘宝、京东、拼多多、网易等均加大了直播电商领域的布局力度,伴随5G时代的到来,“宅经济”持续发酵,预计未来直播电商形式将获得进一步突破,继续维持高增态势。

(1)、市场足够大

国家统计局发布的数据显示,2019全年全国网上零售额106324亿元,比上年增长16.5%,首次突破10万亿大关。而中国最大的电商平台阿里巴巴2019年财报显示,阿里巴巴在中国零售市场移动月活跃用户达8.24亿,较2019年9月增长3900万,创12个季度以来新高。年度活跃消费者达7.11亿,同比增长1800万。

现在除了阿里,还有京东、拼多多、抖音、快手等大型电商/娱乐平台,纷纷布局直播电商。

网络上一组数据说明:2019年中国在线直播用户规模达5.04亿人,较2018年增长10.6%,电商直播交易额突破4000亿元。

预计2020年在线直播的用户规模将增至5.26亿人,直播电商销售规模将达9160亿元,约占中国网络零售规模8.7%。

(2)、主播创神话

淘宝带货一哥李佳琦和一姐薇娅,相信大家已经很熟悉了,每天直播间的观看人数,都超过千万。更重要的是,他们一场双11带货就超过10亿,全年带货超过百亿,轻松超越无数家上市公司的年业绩。

一夜带货一套房的薇娅,1.3亿买上海豪宅的李佳琦,1.5亿捐款武汉的快手带货王辛巴。让无数企业、个人对直播电商充满渴望和想象,当然也包括了罗永浩。

先不谈罗永浩是否欠钱,就拿罗永浩之前创业卖手机来说。辛苦奋斗数年,销售才几百万,一年营业额还不如李佳琦和薇娅双11期间的战绩,关键还亏损巨大。

所以,直播电商,怎么能不让老罗心动呢?

二、凭什么做直播卖货?

市场看起来如此之好,而且相比之前做电子烟等还没有政策上的风险,相比搞鲨鱼皮技术难度上也没那么高,关键变现快。

那么,老罗选择直播卖货,又有哪些优势呢?

1、销售能力

我看了许多主播直播卖货的视频,本质上还是属于销售。所以对于销售来说,最基本的口语表达能力、随机应变、不怯场的素质很重要。

这些对于老罗来说应该都不是问题,毕竟老罗之前有过十几年的教师经验,无论是口语表达能力,还是销售洗脑都是强项。而在锤子科技这几年,无论是商业上谈判,还是大型发布会面对成百上千万的观众,控场能力游刃有余。

但有一点,销售讲究的还是服务,平易近人。老罗的脾气、风格在这点上,能被大众接受吗?

2、个人超强IP

我们之所以在此讨论老罗,就是因为他出名,有影响力,算是个社会人物。

很多人对于老罗的认知、喜爱,可能早在十年前就发生了。无论是做教育、卖手机及活跃网络,老罗在任何一个领域都建立了个人品牌。我们如果打上一些刻板的标签,他可以有知名教育老师、连续创业者、手机专家、营销专家、知名段子手等等。就这些,让他在全网收获了近2000万粉丝,每一次的言论都能引起百万曝光。

3、团队运作能力

老罗,虽然手机卖的不行,但至少产品做的还可以。从手机、耳机、音响到箱包、衣服、净化器,无论是设计外观,还是产品功能,都有值得可圈可点的地方。另外,锤子手机每次的发布会、营销事件,都能成为经典的案例,广受关注。

这背后,都离不开一支靠谱的、有能力的团队。至少这支团队有过大项目、大流量、大事件的组织、策划、执行、落地的经验和能力。

老罗要想短时间内,吸引到粉丝、引起社会关注并让用户买单,一支靠谱的团队是必备的。

那么,有粉丝、有流量、有号召力!这不正是一个电商主播,梦寐以求的资源的嘛?

三、做直播卖货的挑战

说实话,除了老罗的铁粉一心支持,社会上还是有很多凑热闹的、抱着怀疑、嘲笑的心态等待老罗卖货出丑的。

当然这其中的一些质疑并非全是错,对于老罗来说想把直播卖货做好,或者如他所说的成为某些领域的一哥,并非那么简单。

他可能专业知识上很懂,但是用户是否愿意付钱,还是个问号。

1、团队考验

而且现在只要真的想要发展得好,那肯定是要有团队的,团队给你包装,团队给你引流,你只要在直播的时候做好内容就好,其他的不用管,这样是有可能成功的。

(1)、货源是否靠谱

尽管中国的供应链极具优势,但里面还是错综复杂。

老罗也许靠刷脸能获得一些初始资源的支持,但商家也是为利而来,用户也是为产品才买单。老罗的团队能不能找到物美价廉的好货,能不能得到品牌方、商家最大力度的优惠,能不能确保品牌方品质、发货、客服等方面不出乱。

这个刷选、甄别、考评的工序还是比较复杂的,而且未来老罗一定会做自己的商品,效率、品质都是关键。

(2)、流量是否持续

老罗是营销高手毋庸置疑,这次宣告做直播卖货吸引力全网千万的关注,就足以证明。但是回到直播间卖货,让用户掏钱,老罗还行嘛?

我觉得老罗一开始是没有想好在哪个平台做直播卖货的,这也有了后来网传的抖音出价6000万,淘宝直播出价8000万的签约费传闻。可能还有快手、京东、拼多多等平台的邀约。

李佳琦、薇娅之所以每天都如此厉害,最重要的一点就是每天都有官方的导流、政策的扶持。

其实淘宝直播上还有很多的明星主播,比如李湘、李静、王祖蓝等,但无论是流量还是销量都远远不及一哥一姐。

老罗既要在平台上作出选择,还要在商务条件上争取更多的资源曝光。从个人的角度来说,商家资源、用户心智、平台属性及能力都是需要考虑的因素,直播的流量一定是罗永浩首选考虑的(具体可查看马海祥博客《直播引流的常见技巧策略》的相关介绍)。

2、消费力是否可持续

商品、流量都是直播卖货中很重要的一些因素,我相信老罗的直播卖货首秀或者第二场、第三场的销售数据、涨粉数据都应该不错。但是,李佳琦、薇娅一年至少能做300场以上直播,每天能说3、4个小时,每逢大促,能播货一天。

那么,老罗能坚持嘛?

直播卖货的本质是销售,要的是客户立马消费买单,这和看老罗发布会、听相声不一样。

作为精神股东的粉丝,情怀粉消费力如何?

毕竟老罗大部分粉丝都是男性,而且老罗擅长的还是数码产品,这些产品又是高客单的。而看直播买买买的大都还是女性,商品还是偏向美妆、服饰、家居百货为主。就连李佳琦、薇娅带货都有经常冷场的时候,这么多男性粉能每天都去看老罗的直播嘛?老罗能持续获得他们下单支持嘛?

3、直播形式是否有创新?

“如果你从来没在直播电商买过东西,那是因为你没看过我们做的。即使你什么都不想买,来看的时候也不会失望,因为,你懂的。”这是老罗在宣告做直播电商中的原话,说实话,我也难以想象老罗坐在屏幕前,一个数码专场能说一晚上的数据,用户不懂,也接受不了。

那么老罗怎么把直播电商卖出花来呢?现场暴力测试?科技拆解?大咖助阵?品牌溯源?

这一切,我们都期待老罗的直播电商能给我们带来些不一样的直播观感,这也是老罗必须要做的事情。

爱慕和消费是两回事,如果老罗也是正儿八经的讲参数,预计做到第20、30场的时候,用户就没有消费欲望了。

4、老罗想做多大?能做多大?

许多人担心老罗翻车,这点我并不担心,再不济,几百万销售额是完全可以的。但若如此,这对于老罗来说并不值得花如此精力来做。而且对于淘宝直播、抖音这样的合作平台方来说,也不值千万的签约费。

那么,老罗到底想做多大呢?直播电商这条路,靠老罗一个人,能实现多大的规模?能足够撑起一个团队嘛?

关于这一点,我现在很难下结论。我觉得可以等到老罗选择平台之后,根据开播数场之后再来分析,那时候,我们看到的数据、场景会更加真实、客观。

四、直播电商核心打法:用直播+社群进行浪潮式发售

直播可以高效解决购物场景中的互动、信任及转化问题,社群则可以让我们进一步与用户沟通,进行售前预热及售后跟进。

1、给客户一个进直播活动群的理由

从罗永浩宣布进入直播行业来看直播电商领域的玩法-马海祥博客

基于直播活动的社群,最关键要解决的是让目标客户愿意进群的问题,通常用的最多的方法是直播群专属福利比如群特价、群抽奖等,同时有号召力的个人(品牌)也可以设计一些进群邀请激励来让更多铁粉邀请身边的朋友。

2、通过公域及私域充分曝光吸引目标客户进群

在第二步直播群裂变的过程中,个人(品牌)是否有提前进行私域运营就显得尤为重要,因为这意味着你可以免费邀请多少朋友进入社群,这也是李佳琦或薇娅团队在微信平台进行私域投入的原因。

哪怕有一天淘宝直播开始对头部主播进行分流(我认为这是接下来必然发生的),依靠李佳琦团队此前积累的海量私域+适当的公域投放,依然能稳坐直播带货一哥的宝座。

从罗永浩宣布进入直播行业来看直播电商领域的玩法-马海祥博客

同理,在传统领域有多年积累的品牌,也具有明显优势,其主要可以调动的资源有:

(1)、自有媒体、员工分发及原有积累客户群;

(2)、上下游合作伙伴代言。

(3)、公域投放,朋友圈、自媒体、KOL

3、直播与社群相互引流,实现1+1>2

一场2小时的直播,人均观看时长正常在20分钟,那么如果无法在直播过程中对客户进行转化,就应该努力将其引导到社群当中以追求二次触达;

从罗永浩宣布进入直播行业来看直播电商领域的玩法-马海祥博客

因此,直播与社群两个阵地并不能孤立运营,应该相互促进,互相补充,追求1+1>2的效果,在社群里面我们可以配合直播节奏进行新品答疑、预售、库存好货拍卖、秒杀及抽奖留资等补充动作。

4、充分挖掘直播活动后的长尾价值

互联网上的内容,都有长尾传播的效应,因此配合直播活动建立的社群不建议过早关掉,因为总会有一些客户错过了直播进行二次观看,并好奇心爆棚的继续扫码加入。

同时,我们也可以直接透明的在群内解决客户的售后问题,有利于获取客户的长期信任。

假如有长期运营的社群,也可以在这时邀请有意向的客户进入,或者也可以直接考虑将此次的直播活动群转化成一个长期运营的社群。

从罗永浩宣布进入直播行业来看直播电商领域的玩法-马海祥博客

基于人设、内容、产品三要素分析,罗老师直播带货起势不成问题;直播电商作为技术进步推动零售变革的集中战场,有一套底层逻辑和核心打法:直播+社群,进行浪潮式发售。

直播销售需要根据消费决策心理进行设计,如权威感、稀缺性、群体意识等。

社群是私域运营基础之上与客户进行互动答疑并转化最适合的场景。

浪潮式发售是一套科学的方法,特别适合互联网时代下的营销,需要在前期准备、造势、预售、发售每个环节做到极致才能释放最大的威力。

在社会化分工越来越精细的今天,无论是作为初代网红的罗老师,还是资源丰富的传统品牌,只有遵循底层规律,找到正确方法,并彪悍执行下去才有可能成功。

五、直播电商时代已到来,你还打算只看热闹吗?

从头部主播创造的百亿带货神话,到李湘等百位明星等纷纷下海卖货,再到老罗选择电商直播首秀。我相信老罗无论是阅历、经验、商业判断上都比我们大多数普通人强,老罗选择直播带货肯定不只是一个人轻易的决定。

这一切都说明了一点,直播电商是新渠道、新方式、新的交易场景。

如果13-15年属于微信,16-18年属于短视频,那么我认为2020年短视频+直播卖货,还是值得探索的。尤其是这次疫情之下,许多行业利用直播卖货,挽救了一些业绩。

就连携程主席梁建章,数日来一直活跃在短视频、直播平台上,就在23日抖音的直播分享中,也成功卖货取得了千万销售额。我相信仅此一役,梁建章应该也会重视短视频+直播在旅游方面的业务布局。

所以,希望我们所有人在看热闹的同时,仔细思考一下,直播带货对于你的业务、公司来说,是不是同样可行?

马海祥博客点评:

相比于2016年个人直播元年,某种意义上2020可以说是企业直播元年。不过谈论直播带货,离不开平台与主播的顶级流量、品控议价与供应链能力、优质物流与售后等“硬实力”和主播口才、信任度、感染力等“软实力”。

顶级集中的流量,并产生较高效的转化是十分重要的,形成规模效应产生对供应端的影响力,创造更多议价空间、拿到更低价优质产品,打造良性闭环。

目前,直播带货俨然是“人性变商业”的新样板。随着新消费时代大众个性化、社交化、移动化需求特征演变,21世纪前十年风靡全球的电视购物已然没落,强调“场景+社交”直播卖货便随着主播的“狂轰乱炸”推荐高性价比、高透明度的商品,显著提升消费者的“冲动消费欲”,降低消费决策成本。

2020年是企业端直播的元年,是抖音以直播带货撬动流量变现的决胜年,也是直播带货背后的短视频行业“另一个战场”。

本文发布于马海祥博客文章,如想转载,请注明原文网址摘自于http://www.mahaixiang.cn/dzsw/2889.html,注明出处;否则,禁止转载;谢谢配合!

相关标签搜索: 直播   罗永浩   直播行业   直播电商   直播领域  

上一篇:深度解读2018年双十一新纪录背后的交易数据
下一篇:没有了

您可能还会对以下这些文章感兴趣!

  • 大型电子商务网站的SEO优化要怎么做?

    有人问:SEO和搜索引擎是什么关系?对于这个问题,我个人觉得SEO可以说是搜索引擎的引路人,SEO是让网站同搜索引擎进行沟通的媒介,只有SEO才能让搜索引擎以能理解的语言同搜索引擎沟通,告诉搜索引擎这是什么?哪个更重要?但是,你如果把搜索引擎当SB,那你自己就SB了……【查看全文

    阅读:2275关键词: 大型电子商务   电子商务   SEO优化   怎么做SEO   电商网站   日期:2013-10-30
  • 成功运作电子商务平台的10个要素

    随着网络购物环境的日渐成熟,越来越多的消费者开始网上购物,社会商业交易环境突破了商家传统的营销模式,互联网时代的进步,产生了新的营销模式――电子商务。电子商务运作得好,不仅仅是商家/厂家单纯产品销售的网络平台,更可以作为商家/厂家售后服务的沟通平台,及……【查看全文

    阅读:1996关键词: 电子商务   日期:2016-09-13
  • 中国电子商务行业竞争新格局

    电子商务的竞争升级已经到了平台+App软件的层面,更准确的说法是,平台+App软件+o2o的全方位的竞争。对于传统零售来说,其两大法宝就是分销和供应链,而电子商务不仅仅继承了这两大法宝,更是从消费者的用户界面开始切入,对用户进行更彻底的截流。通俗的来讲:电子商务……【查看全文

    阅读:457关键词: 电子商务   电商行业   竞争新格局   电商新格局   新格局   日期:2014-05-20
  • 传统企业做电子商务的七大误区

    我曾经问了很多传统企业:为什么要做电子商务?基本是两个答案:一、如果不做电商,企业未来危险;二、为了增加销售,这表明企业未能理解电子商务的本质,走错了方向,企业利用电子网络技术和相关的技术来创造、提高、增强、转变企业的业务流程或业务体系,使之为当前或……【查看全文

    阅读:437关键词: 企业电商   电子商务   日期:2014-11-27
  • 基于数据挖掘技术的电子商务客户关系管理的应用研究

    本文结合客户关系管理、数据挖掘和电子商务相关理论,对数据挖掘技术在电子商务客户关系管理中的应用做了一些基础性的研究,对今后的在这方面的研究具有一定的借鉴意义。实践证明,将数据挖掘技术应用于CRM使企业进一步巩固了高价值的客户群体,引导并提升了低价值的客……【查看全文

    阅读:771关键词: 电子商务   客户管理   日期:2015-08-27
  • 产品经销商经营过程中的10大误区

    所谓经销商就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构,拥有商品的所有权(买断制造商的产品或服务),获得经营利润,多品种经营,经营活动过程不受或很少受供货商限制,与供货商责权对等。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道……【查看全文

    阅读:434关键词: 产品经销商   经营误区   经销商   日期:2014-04-09
  • 电子商务未来10大发展新趋势

    电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,基于浏览器/服务器应用方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动,实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的……【查看全文

    阅读:374关键词: 电子商务   电商发展新趋   日期:2013-08-15
  • 盘点2014年中国电子商务行业的十大关键词

    2014年的电商行业可谓是热闹非凡,行业前景也都是一片大好,谁都想来分一杯羹,各家花样翻新、噱头不断,能在一众大佬间搏出位,想想也是蛮拼的,新年将至,我们对2014年中国电子商务行业发生的重大事件进行了梳理,回首2014年的中国电商史,我们能很容易盘点出如下的10……【查看全文

    阅读:444关键词: 中国电商   关键词   电子商务   日期:2014-12-26
  • 中国电子商务市场的过去、现在和未来

    同世界电子商务发展的历史一样,中国的电子商务发展也是从EDI应用开始的,1990年,当时的国家计委、外经贸部、中国海关等部门组成了联合小组,研究UN/EDI-FACT标准在中国的应用,特别是在国际贸易以及与之相关领域的应用,电子数据交换(EDI)在我国外贸企业中得到应……【查看全文

    阅读:3046关键词: 电子商务   日期:2015-09-12
  • 2014年电子商务的8个发展趋势

    在电商的网络圈内一直流传着这样一个段子:有一个电商帝国,叫做阿里;它拥有近50%的B2C市场份额;近50%的B2B市场份额;近50%的第三方支付市场份额;95%的C2C市场份额;可80%的卖家却不挣钱。2014必然成为电商格局变化的重要一年,电子商务又有那些发展趋势呢 ……【查看全文

    阅读:410关键词: 电子商务   电商发展趋势   电商趋势   日期:2014-03-11
↓ 点击查看更多 ↓

互联网更多>>

  • HTTP协议的详解 HTTP协议的详解 协议是指计算机通信网络中两台计算机之间进行通信所必须共同遵守的规定或规则,超文本传输协议(HTTP)是一种通信……
  • 互联网思维的一些特征 互联网思维的一些特征 如今,互联网迅猛发展已经渗透人们生活各个方面,尤其是互联网正加快向传统行业渗透和融合,对传统行业提出严……
  • HTTP与HTTPS的区别 HTTP与HTTPS的区别 超文本传输协议HTTP协议被用于在Web浏览器和网站服务器之间传递信息,HTTP协议以明文方式发送内容,不提供任何方式……

SEO优化 更多>>

PC站建立移动端网站的三大方法模式 浅谈长尾关健词理论的局限性