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医疗行业开展品牌推广急需解决的10大问题

时间:2014-04-08   文章来源:马海祥博客   访问次数:

如今医疗行业要想在互联网上占有一席之地,就要学会营销为王攻城掠地,品牌战略占山为王的战略。营销为王的准则是销量决定一切,使用人群的增加对量的贡献至关重要,因此营销人员的工作就是不断地开发市场,接触更多的患者,开疆拓土,占领所有的消费者,越多越好。

品牌战略则强调占位,抓住一个消费者,就要在这个消费者头脑中占据一个位置,这个位置最好是刻骨铭心,永远难忘。因此,品牌讲究的不是不满足所有人所有的需求,讲究的是对消费者要有所舍弃,讲究集中资源重点攻击目标。

虽说现在的民营医院都很重视营销,但实际上攻城掠地的居多,能真正能占山为王的却很少。为什么大多数的民营医院在营销宣传和策略方面为什么只能在攻城掠地这一阶段,不能到占山为王呢?在此,我就借助马海祥博客的平台跟大家分析一下医疗行业中的民营医院开展品牌推广急需解决的10大问题:

医疗行业开展品牌推广急需解决的10大问题-马海祥博客

1、缺乏创新

例如:有家门诊它的前身是人民医院的一所分院,转制后做了不少的广告宣传活动,在每个星期日都有B超免费检测,刚开始两个月,为医院带来不少营业收入,每次来做B超的群众到中午时往往都需要排除等候。最近那家门却几乎看不见有人来做B超,门诊医护人员称“不知道为什么从两个月前就这样了”。

其实做免费B超本来是件不错的事,因为在这家门诊的城市只有几家卫生站是竞争对手,它们都不具有这些设备,但是再好的免费午餐,也有吃腻的时候呀!也会失去它的诱惑力的!同样,再好的促销天天用也会失去消费者的青睐。试问,难道我们除了做B超免费,就不能做妇科、内科、透视的一些免费项目吗?

何为创新:在事物充分了解的基础上经过反复的摸索和思考,从而得出一种新的概念、方法。因此,缺乏创新的主要原因往往是对医院营销的了解不够,经验不足。对于医疗网站的创新大家可以通过马海祥博客的《尝试探索医疗网站创新的新模式》相关介绍来了解。

2、缺乏持久经营理念

部分医院只重视有没有患者来看病,而不重视患者治疗后的反应,不太在乎患者的投诉。为啥?泱泱华夏要找两条腿的猪找不着,找两条腿的人却满山遍野。因此他们认为捞一个是一个,管他是否下次来这里,就算他不来也有的是。其实,这是一种极端错误的歪念。

我们经营的是正规医院不是卖狗屁膏药的药贩子,人家药贩子用的是“游击战”,东边一枪,西边一炮,从来不吃回头草。医院总不至于今天在广州,明天到深圳,后天去北京吧!我们应在医院的品牌,美誉度方面多下功夫才是硬道理。患者首先选择医院不正是那些品牌好的吗?为什么要反其道而行呢?

3、营销策略上无特色

很多民营医院在营销策略上,人云即云,看见别的医院妇科赚钱,就不管自己是什么壮况,也跟着大力宣传妇科,看见别的医院男科赚钱,又跟着宣传男科,很想在钱罐子里捞一把。我相信有几句广告语随处可见“看妇科,到XX医院我们更专业”、“看男科,到XX医院我们更便宜”有的干脆就是“看妇科、看男科到XX医院我们更专业、更便宜”。

民营医院的品牌树立不能跟风。首先应该充分了解自身医院的情况,是什么类型的医院?特色在哪里?再找出突破性的广告语来定位自己才是可行之道。否则,就只能被这个市场淘汰了,对此大家可以通过马海祥博客的《未来医疗集团的出路在哪儿》相关介绍来了解。

4、活动虽多,但有意义的很少

前面讨论过民营医院在宣传方面、营销策略方面有诸多活动,但这些活动因为有很多原因造成多数以失败告终。因此大多数失去了活动的意义。据马海祥多年做医疗网站运营的经验,我认为对于医院运营来说,大型活动应该多做,更要做一些创新的营销活动。

比如很多医院都喜欢宣传自家多么有人道主义精神,这本是好事,对提高知名度,美誉度都有好处,但实际的做法却让人遗憾,太少公益活动了,几乎没有。这是个大错误,也许有的医院管理者觉得做公益就是白花钱,如果有这种想法那就是错上加错,为什么这样讲呢?

先来看看营销学里的一句至理格言“做广告不如做新闻,做新闻不如做公益”。

做公益其实分为无私和有私的、雷锋就是无私的,而我们是具有商业性质的机构,通常的公益都是“有私的”也就是有目的性的。目前的公益活动大致有:

大型的比如:XX企业慈善捐赠一亿;

中型比如:XX企业捐办一个希望小学;

小型的比如:XX企业慰问孤儿院、老人院等等。

对于小医院来说,马海祥觉得没有必要像上面这样做,但可以放大效果。例如:教师节免费为XX中学、小学老师作一次XX体检,免费为老人院、五保户做健康检查或节假日送慰问品。类似的做法很多,再请一个记者跟踪报道一番,同时网络上多做一些新闻式的专题报道,这样提升医院的品牌和美誉度是十分快捷的,只要把活动策划好是完全可行的。

5、太重赢利,太重短期回报

(1)、总是希望次次都能赚

比如给工厂做入职体检,一定要有10人以上才能接送,这样做本来是为了减少成本,利润最大化。如果这家厂一个月只有三、五十人体检可以不接送,但如果这个厂每月有二百人入职时并且接送只须要五分钟,我认为完全可以接。工厂既然每月有入职二百人,那么这家厂至少有1500-4000人,这样的工厂附近一定有依附的小厂,你把大的拿下来,往往就能拿下它附近的不少小厂,这样一来不就是市场占有率越来越大,赢利越来越多吗?当然,我只是举个例子。医院的规模不一样,对入职人数的参考应做适当调整。

(2)、为了赢利做出一些违背市场规律的策略

比如有家门诊重开业后因为急于想争夺体检市场,于是在其它医院的价格在30-45元/人时,它打出了一个惊人的价格战,全部25元/人,还免费接送。开始他们占领了部分市场,在两个月后,他们发现开发的客户越多越吃亏,医院根本不赚钱,这时它开始了人少就不接送的服务,其结果是客户投诉越来越多,甚至某些工厂感到他们出的结果是假的,差点吃官司。结果客户越来越少,名声越来越臭。

原因很简单,在没有强大实力做后盾的基础上打价格战最终吃亏的是自己。我们民营医院的管理者们都要慎重对待价格战。

6、宣传广告太过火

有的医院明摆着只是一个卫生站,却对外宣传是“社保定点医院”,医院内部一个教授职称医生都没有,却向外宣传有许多,居然还有XXXX医院教授,结果被媒体爆光。当然有这种偏向的医院很多,但是真正太过火的还是少数。这就需要我们的网络营销人员来想办法提升医院的权威性和可信度了,对此大家可以查看一下马海祥博客的《如何提升医院网站的权威性和可信度》相关介绍,在此,我就不多说了。

7、太重视媒体广告的效用

民营医院在媒体广告上大力烧钱,而在医院内部结构操作系统上却不愿投入一分钱。部分医院对外宣传技术有多好、技术有多高、设备有多好、服务有多周到,结果患者一上门立刻感到上当受骗,这是明显的后劲不足,造成医院广告投入大,营业额却停滞不前。

媒体广告的主要特点在于快速提高知名度,打出名气。但是它的成本非常高,大大减少了医院的利润,并且媒体广告的是“被动式”的顾客上门。

8、未做到唯才是用

因为是民营医院,所以在许多要职上,往往都是老板“自己人”,结果“派系斗争”时有发生,“吃闲饭”的人越来越多,真正有才能的人才无法引进。我认为“家族式”管理本身没什么不好,只要唯才是用,赏罚分明,管理人员之间关系和睦,完全可以成为一支高效团结的队伍。

9、医患关系比较冷漠

医院没有好气氛,这几乎在每家医院都有,总是有一些医生对患者爱理不理,甚至易发火,给患者的印象是医生很“凶”。这个问题不是一两天就能解决的问题,只有建立一个良好的企业文化才能改变状况,在建院初期就开始实行最好。其实让患者感到医生如同亲人般热情,让医生感到有家一般的温暖的工作环境绝对是件大好事。

10、管理系统落后

前不久,我在一家小医院内发现它的财务部电脑与收银处电脑居然不同步,有医生反应,病人看过病交过费,但在收银处却查无此人,这些钱到哪去了?在那家医院有人发现患者交费时收银员打错了名字后,居然收银处可以把名字改过来,所以如果医院管理系统落后,最好立即更新,不然就要加大对收银、出纳、医生收小费等问题上建立有效监督机制。

马海祥博客点评:

对于目前民营医院运营来说,追其根本还是医疗的营销还未真正进入市场化状态,民营医院的管理还未真正进入制度化管理阶段。一家医院营业多少,往往取决于地理位置、规模资质、营销策划、内部管理、服务水平、患者评价。得民心者得天下,只有深入人心的品牌才是最高、最具价值的品牌。

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