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为什么说淘宝天猫开店已很难赚钱?

时间:2018-03-08   文章来源:马海祥博客   访问次数:

有时候创业就像趴在窗户上的苍蝇,外面的风景很好,美食很多,但就是飞不过去。这用来形容很多淘宝人,再恰当不过。

大家看到的都是光鲜成功的案例,耳畔听闻的都是912亿的“双11”,好像淘宝是当初美国加利福尼亚的金矿,只要赶过去,就能捞一笔似的。

为什么说淘宝天猫开店已很难赚钱?-马海祥博客

上次坐出租车,和司机海侃,听说我是做电子商务的,他无不艳羡地说:你们很赚钱啊!又没什么成本,我都想做淘宝了。我以前开个饭店,就因为成本高,结果关店了……。看来,公众对电子商务的误解已经病入膏肓了。

我感觉,公众对“优势”这个最简单的中文词汇,都没有深谙其意。大家都认为,做淘宝,成本低是优势,但是,如果所有人都拥有这个优势的时候,就不叫优势了,最终就会演变成恶性竞争。

反过来说,即使拿网络和实体相比,真的有成本低之说吗?

我只能说:实体的任何一项成本,网络都有;甚至网络有的,实体不见得有。不信咱们推敲下。

1、搭建一个靠谱的网店,至少需要10~20万投资

实体说:实体开店要装潢、装修、道具啊什么的,网店是零成本。

其实,搭建一个网店,零成本是可以的:随意拷贝几张图,一个晚上全部搞定,自己的工资自己吞掉。但是这种情况,必须做好365天没生意的打算,等于没开。

事实上,要搭建一个靠谱的网店,至少需要10万~20万元的投资!为何?

主要费用在于:前期创意策划、图片拍摄、后期图文美编、网店设计等。

如果你想确保顾客来到你的网店,产生心跳的感觉,那么你就必须付出。随便交给一家广告策划公司,这个案子也不会少于10万~20万元的投入;如果交给广告公司,还要翻几倍。

你可能会反对:图片拍那么漂亮干嘛?

其实漂亮还是其次,关键是要有特色!你如何确保,3000元工资招聘的小女生,可以帮你正确传达你的品牌理念、商品的卖点、出彩的文案、心跳的设计?这不是20岁出头的少不更事的年轻人可以做出来的,是需要营销和策划底蕴的。

所以,实体装修如果花10万~20万元的话,网络照样免不了。

而且,实体装修可以在很长一段时间一劳永逸,而网络的装修,是不断的,定期都会有新品上市,还需要重新策划、拍摄和美编,成本是不停累加的,情况更糟糕。

实体说:实体开店要付租金,水电费,而网络没有。

这种说法在5年前,还可能有些人认同,现在还说就是荒谬了。

首先要明白实体和网络的本质区别:那就是,实体有选址,网络没有。如果你在火车站开个肯德基,那肯定生意不断,因为人流不是你导来的,是旅客不得不选择你。而在网络,你没有经度,也没有纬度,顶多是一组HTML代码,或者挂个tmall的后缀。

所以,在网络上,你必须主动出击,寻找人流。而这个广告费,就是变相的租金(具体可查看马海祥博客《开网店真的不需要成本吗》的相关介绍)!

在实体商场,租金平均是20个点,20%~30%算高端购物中心了;而在淘宝,广告费基本上就耗掉你15%~20%了,加上天猫的佣金,就快20%~25%了。

2、淘宝做活动并不都是免费流量

可能有人会说:淘宝做活动,不都是免费流量吗?其实不然。

首先,淘宝做活动,你的广告费用是降低了,但是在实体商场,有年终大促什么的,商场不也会降低商家的扣点吗?一样的道理。

其次,做任何淘宝活动,一定是需要以降低价格为前提的。降价的要求,要比实体严格得多,算下来,扣除广告费,其实也所剩无几。

没有限制,就没有保护;没有门槛,恰恰是最大的门槛。实体店客流虽然被限制,但也被保护了;网络上虽然没有看得见的租金,但是导入人流的费用,就是变相的租金。有过操盘电商经验的人会告诉你:这个比例不会比实体低。

实体说:实体需要备货,你们电子商务可以空买空卖,倒手生意。

如果你开个微博,与一帮富婆或富闲人加为好友,然后你到处寻觅珠宝钻戒或古董的货源,然后再卖给这些有钱人,那么确实是倒买倒卖,在一个圈子里面赚钱。

但是真正的电子商务,是无缝连接的,是连续性的零售。网络销售最怕的就是:顾客下了单,突然没货或者即使有货,几十天也发不出,这是灾难性的。

3、淘宝就是个围城:做的人苦逼,城外的人觉得是未来

没有经历过电商的人会说:我哥哥有家实体电器城,我把他的货挂在网上,有单子就从哥哥那里拿货不就得了?

我们来分析下这样的说法:

如何确保网络的库存和实体的真实库存是否是吻合的呢?

要证实相符,必须要有软件系统,上面的这个电器城,首先需要盘点库存,然后输入库存软件中,和你的淘宝店打通信息。

其次,实体每卖出一件商品,必须扫描出门,系统也需要立即扣减这个库存,同时传输到你的淘宝店中,不然,你是无法避免有单无货的况的。

如何确保发货速度的及时性呢?

即使和你联络的实体有货,但拿货也不会是及时的。而网络零售,需要在最长12个小时之内,必须发货,不然客户投诉和差评会淹没你。而既然是见单再拿货,一定是积累到某个数量统一去拿,即便是拿到了再发出去,也是疲于奔命。跑路费和手机费,都不够你赚的。

正经点说,做任何靠谱的网络生意,都必须备货,而且备货的要求,比实体还高!

实体门店的货,没货就是没货了,顾客还有的选择。实体畅销的商品上,不会贴上销售的数量和顾客的评论,顾客的选择会显得更加随机。

但在网络,是有跟风效应的,而且广告和自然流量,也是需要连续性的。网络上卖得特别好的,评论也很不错的,其他顾客也会更倾向于购买,所以,畅销品不能断货,这在网络销售方面,是个常识(具体可查看马海祥博客《资深运营总监分享淘宝店铺运营的经验总结》的相关介绍)。

如果你用某几个主打产品去做广告,导入人流,那么断货就意味着灾难。

而自然流量的积累,也需要这些畅销品,如果断货,就意味着巨大的人流和利润的损失。

所以,网络销售的这些要求,注定你的备货需要更加充分、更加精准,而且需要按照网络销售的曲线,去决定你备货的曲线。如果不吻合,必定出问题。

所以,不管是备货的必要性、充分性,网络都不比实体要求低。而且,在供应链管理方面,网络更需要智能的数据分析和管理,才能维护好大盘!

一入淘宝深似海,进去之后就发现各种成本和压力,各种潜规则明规则,让你应接不暇。淘宝就是个围城,做的人很苦逼,但城外的人觉得那才是未来。

4、淘宝赚钱的另一条思路:提高毛利

要想增加毛利……

做电商是苦逼的,一般净利润能有10%可以说是非常非常不错的。成本稍微控制不好,连这10%都没有。因此,我们必然要考虑赚钱的另一条思路:提高毛利。

我先声明,我不是给答案的,我只是提出问题,和大家一起探讨。

我们先来看表1的成本结构。

为什么说淘宝天猫开店已很难赚钱?-马海祥博客

这是一个假想的淘宝成本结构。

首先说明,表中的成本项,一个都不能少,是必须花出去的:

(1)、广告费:15%~20%是基本的比例,如果经营得好,可以更低,但是估计很难;

(2)、物流运费:要看商品本身的特征,越重体积越大,比例自然也会越高;

(3)、仓储配货:配货人员的工资,面单和耗材的成本,固定投入折旧,估计是少不了的;

(4)、人员工资:不要期望规模效应,生意大了,人员也会上去,10%是个平均水平。

如果想获得更高的毛利,就必须付出更高的成本,做出下表中的结构,这是电商以后的升级之路。

为什么说淘宝天猫开店已很难赚钱?-马海祥博客

那么这凭空多出20个点的净利润率,是从哪里来的呢?

先别急,请将多出的20个点,拿出10个点,去做些可以提高毛利的事。假如你月销售300万元,那么就拿出30万元,1年拿出360万元,去做什么呢?

5、拿出10个点的净利润去做这些事情

淘宝上绝大多数的产品都会面临同类产品的竞争,如果产品相当,面临这种竞争,利润率下滑几乎是无可避免的事情。运营这个阶段要做的事情,是进一步提升效率,结合自身和对手的情况后制定针对性的策略来尽量降低利润率的下滑。

(1)、创建一个更聪明的营销团队

月薪1万~2万,招聘更高价的人才,比如美编、文案、宣传高手、数据分析高手、运营高手等等,让他们成为你网店的核心DNA。

客服再多,打包发货的再多,都是虚幻的繁荣,把动手脚的人暂且不管,你需要看看:办公室里面,有几个人是在思考问题的,而不是成天咋咋呼呼地在执行,却没有思考,这帮人是决定你是否可以取得高溢价的核心。

(2)、内部招聘,或者外部整合几个靠谱的设计师和买手团队

商品同质化,是网络的雷池,谁踏上去,谁就注定没钱赚。但是好的商品设计,或者采买更好的货源,是需要敏锐的眼光和专业的才能的,还不如花些钱,去招募几个长期合作的设计师,或者整几个买手,到处去寻觅好的货源,才能保证商品的生命力。

(3)、多做些CRM的数据分析、管理及互动

对于易耗品来说,或者重复购买次数多的商品来说,CRM至关重要。是否可以花点钱,在自己的电商ERP里面,整入顾客分析的模块呢?

如何对顾客进行分块管理?如何对顾客的购买行为进行更深入的分析?同时,如何通过MSG/EDM,或者投递的方式,与顾客进行针对性的沟通和信息来往?这些投入,能够有效提高老用户的忠诚度,从而节约广告费用,获取更高的顾客剩余价值(具体可查看马海祥博客《店长运营一个淘宝店铺需要了解哪些数据》的相关介绍)。

(4)、多整合上游资源,有钱的话,可以考虑入股工厂

如何实现前端的网络零售,与后端的生产供应,真正有效对接,估计电子商务圈,没有几个人做得好,而做得好的,都发财了。

除了控制前端,更需要控制后端。如果咱们的生产更加快速、柔性、灵活,那么对于网络来说,是隐性的巨大优势。

据我所知,某些工厂的资产全部加起来也就是几百万元到几千万元,而且外贸转内销,头痛的人一大把,正好是抄底的时候。

马海祥博客点评:

做电商如果要赚钱,就必须走营销和数据驱动的路子,真正形成有效的营销CPU,整合上下游资源,优化老顾客,优化商品设计和选品,从营销战略的高度来看待和操作网络,才是今后的出路。

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