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资深店主长期运营淘宝店铺的感悟及心得

时间:2016-05-09   文章来源:马海祥博客   访问次数:

很多人都知道的目前淘宝作为国内最大的C2C网站,汇聚了全国各地的商界精英,在高手如云的网上卖场,为了争取有限的客户,必然注意一些网店的经营方法策略,才能获得属于自己的市场份额。

一个好的淘宝店主都要不断的学习,才能在淘宝上做出成绩,一个不会学习不懂得学习的人不管是在淘宝上,还是在别的地方都不可能有所成绩的。

资深店主长期运营淘宝店铺的感悟及心得-马海祥博客

现在的我,现在虽然不是大卖家,但我运营的网店都会快速成长的,因为我找对了方法,有好的经营手段,在此,我就借助马海祥博客的平台跟大家分享一下我运营淘宝店铺的感悟及心得,希望这些对其他网店新手也有帮助。

1、选择比努力重要

半年前我说,除运气外,高效率和勤奋就是最佳的武器,现在只想说,选择比努力更重要,定位选款是第一步!

产品是有针对性的,有其对应的客户群体,再好的产品,在不需要的客户的手里,就是垃圾,这告诉我们要学会做好定位。

2、首先做的几件事情

我做运营,每接手一个店铺,首先会花时间和精力做的几件事:

(1)、把尽可以多的店铺产品都拿在手里摸摸、比划比划,看看尺寸、看看面料,瞅瞅做工。

(2)、大概的对店铺产品进行下细分,并针对性结合各种工具的了解下该细分市场的环境。

(3)、查看店铺近期各种数据,分析,整理。

(4)、一定会每天登一个客服旺旺,并尽可能多去接待客户。

3、图片粗糙要不得

因为大家都不是专业摄像师,很多拍照手法都不是很了解,本来以为拍完了照片上传就可以了,可是和人家拍的靓照真的是相差太远了,如果我是顾客也不会买这么难看的床品的。

这样我们专门到网络上学习了一些拍摄技巧,经过多次练习后,嘿嘿,明显进步了,然后从论坛上发现有光影魔术手这个软件,它真的不错,可以把图片尽量还原到实物的样子,而且补足拍照过程中的不足,建议大家使用。

4、店铺装修很重要

虽然看到论坛里很多人都建议开通旺铺,可是刚开始我们并没有采纳,心想普通店铺不一定就不成功,可是最后发现很多皇冠卖家都是旺铺,而且自己买东西的时候,看到普店里那小小的图片,先不说看不看得清楚,首先心里就有一种想换家店的感觉,基于这些我们还是开通了半年的旺铺,但是小店刚开张没有什么钱去买旺铺装修得东西,嘿嘿,我们决定自己动手设计了。

5、网店装修中如何运用色彩

在色盘之中,45度内是邻近色;120度是对比色;180度是互补色,根据个人喜好,主营产品,LOGO或VI,季节,活动,客户感知等来设计主色,主色调确定后,用明度,邻近,同类色来协调,对比色用来强调重点。

LOGO颜色和导航颜色以及产品分类的颜色要协调。

6、店铺的包装及服务

(1)、人靠衣装,人与人的认识,在相互不了解的情况下,都是凭第一眼对外观的观察和判断得出初步结论,客户对你店铺的认识也一样,你的装修能给人好感吗?

(2)、网上交易,产品是通过图文的形式展现给客户的,客户看得见摸不着,你的图片和文字完完整整的体现了你产品的卖点、突出了你的竞争优势了吗,有说服力吗?它们有向客户呐喊:“买我吧,你必须买我”,有吗?

(3)、客户有了疑问就会找客服,你的客服能快速、专业、准确的给予客户解答,并引导客户交易吗?

7、宝贝标题的写法

(1)、标题选取的关键词一定要适合当前宝贝权重,才会有更高曝光(具体可查看马海祥博客《淘宝标题关键词的精选与优化》的相关介绍)。

(2)、所选标题请多维度参考各项数据,包括搜索量,转化率,成交笔数等指标。

(3)、最重要的关键词放最后,权重最高。

(4)、请保留好原标题,一旦发现新标题流量不对劲,可以先恢复原标题。

8、标题编写公式

标题=商品价值关键词+商品商业关键词+商品属性关键词。

属性关键词:商品分类、名称、型号、功能、特性的关键词。

商业关键词:经营手段或者促销行为的词语,如包邮等。

价值关键词:商品给买家带来的价值,关键是提炼价值让这个价值超越产品功能本身。

9、标题优化9大点

(1)、写满30个关键字;

(2)、定期优化更新关键字;

(3)、不使用特殊符号;

(4)、关键词不重复;

(5)、关注淘宝规则,避免被处罚;

(6)、切忌关键词过分堆砌;

(7)、不要滥用品牌词与敏感词;

(8)、标题中斜杠等同于空格,合理使用空格;

(9)、更有效的关键词组合。

通过以上方法可以精简标题达到出现自己宝贝,如果还是不懂的话,可查看马海祥博客《淘宝店铺宝贝的标题优化技巧》的相关介绍。

10、标题该如何优化提升免费流量?

(1)、下载对应类目的淘词表(最近7天),去掉跟宝贝不相关的关键词。

(2)、标题关键词优化以人气排序为基准,人气和默认排名都抓住!关键词排名根据人气排名为基准,相对比较稳定;默认排名是轮播排名利,下架时间影响权重比较大!

(3)、合适你的宝贝的关键词才是最好的关键词(具体可查看马海祥博客《如何从SEO的角度来做淘宝店铺及直通车的标题优化》的相关介绍)。

11、了解你的客户,理解他们的需求

你的钱是从客户那里赚的,你做的一切也都是为客户服务的,所以别忘了,去了解你的客户,去理解他们,真心替他们着想,提供好的产品和服务,这样,他们才会心甘情愿的把钱给你!别总一副收钱不认人的样子,老想着坑一个算一个。

事实证明,一个店铺的成长,离不开老客户的支持,你又是怎么对待你的老客户的呢?他们经常光顾你吗?他们给你介绍朋友同事吗?

12、店铺流量来源构成

(1)、新时期:免费流量比较少,主要以付费流量为主,马海祥建议:调整下架时间,优化宝贝标题。

(2)、成长期:前期付费流量占比多,免费流量少,后期爆款起来后免费流量占比明显提升。

(3)、成熟期:自主访问占比高,主要受品牌知名度影响(具体可查看马海祥博客《淘宝流量的来源结构分析及提升技巧》的相关介绍)。

13、合理安排宝贝上下架的三种策略

(1)、平均分配,打散原则(适用于宝贝较多的状况)。

(2)、流量高峰,平均布局(针对主推产品)。

(3)、分析数据,最佳卡位(适用于刚上架或者销量一般的宝贝)。

工具:数据魔方或生e经,避免最激烈的下架时间段,选择最适合宝贝切入的时间段,从而在下架的时候获取免费流量。

14、找出最佳上架时间

(1)、大盘分析整体流量高峰时段。数据魔方,查看路径:行业分析——买家信息分析。

(2)、店铺分析自身流量高峰时段。生意参谋,查看路径:流量分析——按小时流量分析。

(3)、多拉几周数据比较,通过表格筛选过滤数据后,可以得出你的店铺几点到几点访问的人多,新品上架,推广,活动可以结合。

15、宝贝黄金上架布局注意事项

(1)、延后原则,即在宝贝上架黄金时间选择时稍稍延后上架时间。

(2)、在刷新时不必纠结于每分每秒。

(3)、竞争透视参考即可,因为竞争对手总是无可避免的。

(4)、天猫店在所有宝贝综合排名中也受上下架影响。

(5)、天猫店在天猫排名中不受上下架影响。

(6)、数据魔方与生e经数据意义不同。

16、橱窗推荐小技巧

C店信誉级别不同,给予的橱窗推荐位不同,宝贝数量大于推荐位,需要合理安排。

首先将销量好的宝贝放于推荐位上并保持永久性;其他的宝贝可使用第三方软件将快下架的宝贝轮播上橱窗推荐位。

注意:请固定使用一种软件,不要随意更换以及手动设置,另外,马海祥建议大家要争取金牌卖家享有更多橱窗推荐。

17、好主图的标准

不在于自己主图是什么?关键是对手主图是什么?

自己的主图能不能在同行中凸显自己的宝贝,一个很好主图的标准:鹤立鸡群。

18、位置大于产品

大公司病就是内耗严重,行政指令大于市场指令,我长期致力于淘宝天猫不降权销量技术研发和爆款操作,曾服务过数百天猫淘宝卖家打造爆款,实战经验丰富。

朋友圈有更多干货分享,同一个产品或项目,几个团队同时在做,加班加点,最后采用谁不是谁做得好,而是哪个老板牛逼,和上层关系好就选用谁的。

再比如页面展现出的各个模块,不是因为哪个模块更重要,而是因为哪个老板更有权势,最后单坑产出高是因为位置,而并非产品本身。

19、刷单只会不断升级,不会断绝

刷单是刚性需求,商业存在一天,刷单(托儿)就不会断绝,关于刷单的技巧,我就不在这细说了,有兴趣的博友,可查看马海祥博客《淘宝怎么刷单才能安全快速提升排名》的相关介绍。

20、淘抢购报名注意事项

(1)、一个商家5天内,只能报名一天活动,一天活动最多报名2款商品。

(2)、同商家的同款商品,15天内只能报名一个场次的活动。

(3)、不同商家的同款商品,一天内只能出现一款,取抢购报名价较低者,若商品所有信息都一致,则取报名时间靠前的商品。

(4)、秒杀拖带的商品,需要选择与秒杀不同的款,排期在同天的不同场次中,不可使用同款不同型号的商品。

(5)、若秒杀商品因卖家设置原因未能上线,秒杀拖带商品也一并不予上线,若秒杀拖带商品因不符合淘抢购招商规则未能上线,秒杀商品仍需正常上线售卖。

21、淘抢购审核不通过的九大原因

(1)、款式不适合抢购平台定位。

(2)、价格缺乏优势,均价50。

(3)、非应季品类。

(4)、无线成交占比、无线成交金额、DSR评分等综合因素偏弱。

(5)、报名无效场次(每周五中午前会审核完下一个自然周的周一到周日的所有场次)。

(6)、重复款式(同款商品是同条件下审核优先级最低的)。

(7)、图片问题(白底图、清晰、无文字、无牛皮鲜)。

(8)、抢购标题不规范。

(9)、报名货值不足。

22、宣传一定少不了

自从淘宝换新政策后,很多新手卖家一下子跌倒了谷底,这就需要我们想办法去宣传。我主要是在各大论坛上面回帖、和很多卖家朋友做友情链接,采用一元拍或者亏本销售的方式。

别看这些都很平常,可是真的是很不错的提高人气的方法,尤其是一元拍,这个可能我们会亏本一些,但是只要营销策划合理,到最后也不会很大的,而且淘宝关注一元拍的顾客很多,这样必定会带来很多人气,一次亏并不代表此次亏啊。

对了还要补充一句,QQ也是一种很好的宣传工具呢!

23、选择最适合自己的方式做推广

当你还在各种方法中犹豫不决,纠结的时候,你有没有想过,你其实是要选一种方法和途径能让客户看到你的产品,准确来说是让更多有可能需要你产品的客户能接触到你的产品。明确了这点,什么方法对你还有多大区别吗?

要说区别,唯一的区别就是,要认清自己的现状和实力及当前的目标和规划,然后选择最适合自己的方式!所谓自已知彼,方能百战不殆!

24、小件更容易取得销量,赚的信誉

对于我平时有跟一些新店的店主聊天时很多时候发现在70-80年代的店主觉着小东西赚不到钱,就比如说我的鞋垫店铺吧,虽说目前还是比较单一,利润相对大件来说只是人家利润的零头甚至不够,但是我觉着小件更容易取得销量,赚的信誉,有一定的可见性效果,从而增加自信,培养兴趣,不断学习不断成长,为以后淘宝之路开启顺利之门,反而一些大件新店卖家无经验,无可见性效果,只是看到胜利者两眼通红,导致无动力直到放弃!

25、店铺三大目标

计划性、确定性和规模化,这是聚划算的三大目标,也是每个店铺应当具备的三大目标,确定定位风格,做好五年计划三年计划一年计划春夏计划大促计划宝贝计划七天计划,不打无准备之战,唯有规模才能做大,销量规模化,用户规模化!

26、最佳成长速度

几乎所有自然系统 ,从生态系统到动物再到人类组织 ,都有天然固有的最佳成长速度 ,最佳成长速度 ,比可能的最快成长速度要慢许多。

虽然这个过程可能会给组织的短期生存带来风险,但是是最保险的,很多时候,唯快不破短期致胜,但是不能走得太远,刷单要把握好度,要会刷(具体可查看马海祥博客《如何提升店铺信誉等级与淘宝刷单技巧的10个标准》的相关介绍)!

27、运营的玩法

收入是永恒的王道,要读懂会员数据,优化供应链,达到前向指标——自然增长与运营增长。

以店铺运营为主题,核心在销,以客户运营主题为主,核心在人。

总而言之,最终目的都是为了收入,为了店铺一个更好的发展,把握数据,准确定位,良性互动。

28、淘宝的变化

很多卖家的问题在于,说大势不懂,说小事不落地,没有钻研精神,老是想着钻空子,急于求成,找小二上活动……淘宝不是越来越难做,是要求越来越高,思路不清晰执行力又不强者肯定会被淘汰。

29、运营承诺≠老板做到

现在很多运营人员去和平台小二谈得好但达不到目的的原因在于,小二不相信运营人员给的销售承诺,因为运营不能代表老板,怕这个资源或权利给出去以后,产出不符合预期。

平台不怕你没有产出,因为流量分配权在他的手中,就怕给你给亏了,换一家产出更理想,运营承诺的和老板能给到的不一样。

30、质量服务是基础

大家都知道好的质量不仅会让顾客满意,也会让他们成为我们的忠实顾客,我店铺里就有好多回头客如果有可能的话最好加入消保,这样会让来店里的顾客大胆的放心购买,有了顾客,良好的服务是抓住他们的关键。

有些顾客对于卖家的相关产品不了解,可能会提问很多个问题,甚至说他到最后都不会买,即使是这样,卖家也要有耐心的一点点解答,这次没有购买可当他们需要的时候自然会来的;有些顾客购物后觉得产品不适合,或是给了差评,这时候卖家就要努力的沟通,误会只要说明白了一定会解决,切忌和顾客来狠的啊,当然对于一些把产品看成地摊货,把价值100多的产品当成10几块的质量,不尊重又一个劲的砍价的顾客,宁可不卖也要对得起产品。

31、注重单品,合理分配

老干妈一年销售额达25亿;谭木匠做好一把梳子也能上市,目前市值10.8亿港币;香飘飘做一杯奶茶,一年卖到24亿元;张小泉就做刀,一年也做数亿元的全球市场……对于2016年集市卖家发展,就一句话,注重单品,合理分配。

32、避免换汤不换药的思维

最近卖家群体里很流行一种变相刷单:前**名免费送,一种就是直接在宝贝详情页面上写,这样很可能被系统误判刷单而降权,这种活动建议卖家暂停。

另一种就是在微信群传播,告诉买家如何通过店铺号找到店铺,停留一分钟,聊天下单购买,然后微信全额返现,这种也有风险,如被同行举报,都不是什么好招,刷单要技术性刷单(具体可查看马海祥博客《淘宝新手怎么刷单才不会被降权》的相关介绍)。

33、不要心怀侥幸

(1)、总怀着侥幸心理做生意,是做不长久的。

(2)、时间确实是挤挤总是有的,但人的精力是有限的,一处用多了另一处就少了,不要把时间浪费在无谓上,问自己一句,你获得真实用户了吗?你赚到钱了吗?

34、好的产品是成功的一半

电子商务产业的发展需要质量,有品牌背书,品牌越强势越会被各大电商平台争抢,不用愁;没有品牌但有品质的商品也会迎来一轮春天,因为线上销售需要百花齐放,呼唤高性价比;但是无节操的低价,没有定位,没有风格,没有质量保证注定会被淘汰。

电商是渠道,产品是根本,选好品也就成功了一半。

35、限时打折工具使用注意事项

(1)、折扣力度不宜过大:最好不低于5折,买家信任感降低、影响宝贝权重。

(2)、切勿频繁修改折扣力度。

(3)、不要无限制时间折扣不变。

(4)、全店不要同一折扣。

(5)、高低折扣产品可搭配销售(提高客单价);筛选条件:折扣促销选项,提高曝光率。

(6)、限购设置:每人限购件数,减少亏损。

36、搭配套餐的四种玩法

(1)、同类、相似宝贝抓住买家最初购买意向。

(2)、不同类宝贝抓住买家关联意向。站在买家立场,设想购买该产品后可能会使用到的产品。

(3)、互补型宝贝做好合理搭配。

(4)、价格型搭配让买家看到真正实惠,在利润不亏损的情况下最大限度让利(适合推广新品)。

37、如何通过软件测款?

(1)、生E经(淘宝官方智能行业分析软件),优势:能看近几年的爆款,近两年热销宝贝top10(如女装流行期一般为2~3年),选择类爆款推。

(2)、生意参谋,优势:看目前top店铺和销量高的宝贝,行业店铺流量top5、行业商品交易top5、行业热门搜索词top10,根据宝贝交易指数及涨幅变化选款。

38、无线端黄金排版逻辑

以服饰类为例,精髓:字体大,文字精。不要超过10屏。

(1)、海报一张;

(2)、痛点文案+营销人群定位一屏;

(3)、数据说明一屏;

(4)、核心卖点一屏;

(5)、产品参数+尺码;

(6)、模特图二屏绰绰有余;

(7)、平铺一屏;

(8)、细节2屏。

39、现在店铺普遍存在问题的原因

(1)、大而全与小而美(定位模糊产品线过广,利润微薄,你还冲销量吗?)

(2)、产品没特色(没有给到消费者购买理由?)

(3)、盲目的报活动,忽略内容修炼(还记得南极人北极绒的教训吗?)

出路:塑造符合老客户身份的店铺(留住老客户,塑造品牌认知)。

40、如何处理售后问题

如何处理售后问题?马海祥的建议是:

(1)、多通话,少打字。比如“呵呵” 两个字,就可以是10种态度。

(2)、做卖家本来就是做服务的,忍不了气就做不了这个事,所以退一步海阔天空,说不定换来一个客户。

(3)、来闹的人分好几种:无知善良的、无知邪恶的、又内行又邪恶的,应对策略各不相同。

41、学会为客户的利益着想

经营本质在于价值交换,根本在于诚信,只有一心为客户提供好的产品及服务,经营才能源远流长,财源滚滚来,这告诉我们要学会为客户的利益着想!

42、要考虑长远发展

(1)、先长个,再长胖,要考虑长远发展。

(2)、做电商最重要是有自己的思路,不要跟在别人后面跑而忘记看路。

(3)、做店铺,不论哪个环节,都要站在买家角度考虑问题,这样就一通百通了。

(4)、很多时候要学会做减法,看了很多女鞋手机店铺都是第一屏海报都是4个轮播人云亦云,其实2个就够了。

43、好口碑+信誉度

貌似何时听得这样一句 “信誉度越高销量越大” 我觉着这句话是很片面的理解,信誉度高其主要类似实体店那样,一步步踏踏实实做出每一单生意,从而有一定的回头客,好口碑,良性循环所致,外加信誉度的潜优势,这样理解是否正确?

44、一千个人心里有一千个淘宝

一千个人心里有一千个淘宝,对消费者来说,他们对淘宝个性化的需求不仅仅是商品,还有优质的内容和契合的推荐,店铺可以通过达人效应和微淘,展示自己的店铺的产品,通过提供优质内容实现变现、通过粉丝经济实现变现。

这样的模式能够和平台上的一系列的人形成信任关系,这是符合我们生活中的消费习惯的。

45、一品牌,一印记

有个视觉服务商的朋友提出“一品牌,一印记”,我觉得非常好,碎片化的当下,你的品牌印记是什么?消费者记住你的点是什么?你的店铺标签是什么?你的目标消费群体的共性特征是什么?在这用户复购之争的时代,你的核心竞争力是什么?淘品牌电商到底怎么做才是有未来的?

答案只有一个:你自己的标签。

46、品牌非一日之功

我一直强调的观点:集市卖家不要一开始就疯狂追自己的品牌,一开始就想打造商品品牌!品牌非一日之功,你能不能撑到那天。

品牌是天时地利人和的综合结果,现阶段你需要去强调品质,品质!通过有品质的商品去传播你的店铺,积累你的客户!然后再让你的忠实客户,回头客为你的品牌买单,就是这么个逻辑(具体可查看马海祥博客《新手该如何开展淘宝店铺运营工作》的相关介绍)。

47、淘宝创业反思

创业者身上的基因是别人写不来的,一次次失败还是要一次次崛起。

一个好汉三个帮,创业失败大多数不是项目不好,而是人没到位。

公司遇到问题,怎么走都是对的,吵架就死了。

很难有草根第一次创业就成功的故事了。

48、没有轻松的活,只有肯钻研的牛

每天都有电商人会私信冷风一个同样问题,“你觉得现在……品类适合做电商吗?”隔行如隔山,说实话我真不知道。

线上就是一个渠道,没什么适合不适合,所有的品类都会被纳入进来,越早越好,钱难挣屎难吃,没有轻松的活,只有肯钻研的牛。

49、不是一个人在战斗

(1)、一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量,而要靠100个人花每个人的力量。

(2)、在一个企业,最高领导人的最主要的职责在于创造一种让有创作才华的人有用武之地的气氛。

(3)、没有得力团队、助手,孤胆英雄是没有市场的。

当然,团队、左右手如果是窝囊废,那就更可怕(具体可查看马海祥博客《如何做一个高效团队的管理者》的相关介绍)。

50、努力坚持是保证

做网店最大的特点是耗时间、累人,大家一旦决定做了,就要做好24小时在线的准备,也就是说一整天都要呆在电脑旁,当然在吃饭的时间可以休息下,因为这时候通常顾客很少。

同时,不懈的坚持是一定要的,尤其对于新手卖家来说,刚开始人流量会少之又少,可能很多天都没有单,很打击我们的积极心,这就需要自己给自己打气,自己想办法引来顾客,宣传自己,选择了就要坚持到底!

马海祥博客点评:

淘宝店铺的总体策略应该是先弃后取,先投入,获取一定的知名度、老顾客,淘宝才会给你更多的资源,你会越来越大。

未来电商的最大瓶颈,将来自于营销与供应链的供需平衡,因为电商中,产品少了,不好,产品多了,很多种类不热销,造成成品库存,成品库存再对配件供应造成深远的影响,由此会产生对流动资金的巨大影响,马海祥觉得做法只有一个,时时掌握行业电商动态,掌握产品销售走向,合理备库存,现金流为王。

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