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如何利用社会化媒体营销做好微商

时间:2015-08-26   文章来源:马海祥博客   访问次数:

社会化营销的本质,也是有别于传统营销的特点在于用户参与,随着消费者话语权的增加,“高冷”的企业不屑于走近用户,不与用户产生良性互动的企业将会彻底在社会化营销中失去先机,而品牌作为一个抽象的概念,被动接受的狂轰滥炸式洗脑广告已经不能强化消费者对品牌的认同,满世界的品牌中,逐渐回归理性、崇尚个性化与多元化的消费者通过与品牌的互动才能够更加形象真实地体会到品牌理念,从而分化出认同者与不认同者,逐渐在社会化营销的受众群体中发现忠实用户,产生粉丝。

这个过程凸显了营销过程中互动交流的重要性,这对于本身就基于具有最广泛用户社交平台的微商来说,是一个未经充分开发的潜在营销发力点。

如何利用社会化媒体营销做好微商-马海祥博客

然而微信平台本身的种种限制并不能将这种强大的营销潜力发挥出来,所以微商致力于发掘微商平台的营销潜力,在粉丝经济时代快速帮助品牌微商定位目标用户,与目标用户即使通讯,产生社交联系。

一、微商究竟是什么?

微商其实与社会化营销一脉相承,有着莫大关联其本质是把每个人都变成消费或传播节点,用一个经济学概念,成为“产消者”。

所谓产消者,是指自己使用或者自我满足而不是为了销售或者交换而创造产品、服务或者经验的人。

营销的目的就是为了让用户购买,社会化营销不仅是要让用户购买,而且要让用户满意地购买,在方式方法上要更加“无痛”,而微商采用的朋友圈“轰炸式”的方法无法让用户满意地购买。

有人问我微商有什么模式,我在马海祥博客上也曾总结过,简单的来说,有三种模式:

1、微商层级代理模式

其实这些所谓的总代、一级、二级代理,常见的就是看谁一次拿货或累计拿货多,实质看钱区分,这种模式有它存在的合理性,但是企业要慎用,个人也要慎加入。

代理中能持续赚钱的大部分是有资源的,没有资源你只能囤货烂在手里,所以这个时候你想成为代理,就要评估自己实力,能不能发展更多下级代理并帮助他们出货,不管你是线上有影响力,还是线下有门店人脉资源,so what,出货为王,如果不能,你就要找到有能力有资源的人帮助你出货,否则你作为代理玩不转,这种模式层级越多,利润越薄,代理就是跑销量拿返点。

作为品牌方,马海祥建议可找一部分有能力的代理,层级可以控制在3级内,这样保证层级利润,同时有所筛选,不要总想着交钱就让他成为代理,必须对他们负责,不要以圈钱为目把代理层级设置的很长,当然这是初心问题,靠企业自己,这个模式,有人做的比较好,不到四个月时间就做到月出货量近千万,期间我也了解过当中代理情况,也存在一些问题,发展也遇到瓶颈,我觉得长线代理模式占比应该越少越好。

2、微商零售模式

这种模式马海祥更愿意把它理解为先微营销后微商,先建立池塘把粉丝或者老用户聚集起来,经营他们,黏住他们,提高他们的忠诚度,购买频率和客单价,这样同时可以建立自己的微品牌,然后再从这些客户里面找到一些愿意成为分销商的人,把用户变成合作伙伴(经销代理),这要比纯粹招募分销商的企业要来的快。

当然这种模式我之所以把它称为微商,是因为当你拥有一定粉丝之后,店铺在哪已经不重要,只要人在你卖什么都可以,并且你拥有用户数据,而传统微商代理模式很多品牌方是没有用户数据的,代理流失就带走客户。

当然这种模式对于企业或者运营人要求比较高,但倘若你掌握了一套吸引粉丝,经营粉丝,转化粉丝的成功方法,就可以去教微商代理来复制操作(具体可查看马海祥博客《粉丝社交:社交营销的新型社交关系》的相关介绍)。

当前来看很多微商之所以卖不出去货,就是不懂如何营销,微商营销培训是当前诸多微商品牌急需的环节,也是非常重要长期存在的环节,我身边也有成功的案例,也是我觉得其它企业可以复制借鉴的案例,一家淘宝店不到一年聚集2万左右粉丝,零售卖了100多万,又塑造了一个非常鲜明的人格化形象,目前每天都会有上百笔订单,此时它就是掌握了用户,而店铺在哪里不重要。

3、社会化分享模式

这种模式需要系统支持,去年还不多见,今年已经非常多了,我也觉得这是今年的一个趋势,实际上这种模式就是激励人人参与获利,我之前讲过,如果每个人都抱着极强的销售卖货目的,那社交圈就会充满着铜臭味,但每个人都是愿意分享和发现美好的东西,所以有没有方式让你发现并分享好吃好用好玩的东西,你还可以额外获得利益呢?答案是,有的,以前每个企业都希望自己用户成为传播者分享者,如果消费者真的喜欢企业产品服务,当他们分享之后还能获得价值(返现、优惠券、会员升级),那么他偶尔为之是没有问题的。

一般而言,企业90%的消费者更愿意成为分享者,而不是代理商赚钱,如果真的可以发动他们,就会在社交网络中形成巨大的传播效应,收益显而易见,这样的商业场景其实在国外非常多见了,平常我们分享滴滴红包、Uber信息等行为就是如此,所以借助社会化分享系统,企业建立这样人人参与,人人获益的机制,是可以实现品牌最大化传播,而不是力争把每个消费者变成经销者。

二、社会化媒体营销该如何进行?

社交媒体的应用改变了以往过于依赖搜索引擎的网络营销模式,通过社交媒体不仅可以直接将社交媒体上的用户流量转化为企业官方网站的流量,而且可以通过企业在社交媒体上的信息吸引与服务互动来发展用户。

1、不要拒绝与用户的链接

其实营销是越来越简单了,而不是越来越难,社交网络的普及,我们可以越来越方便地找到目标群体,并与他们产生链接,当企业与用户产生链接就有建立关系的可能,关系背后就是信任,有信任才能营销。

2、把用户当朋友,而非仅仅是客户

以人为本,把用户当朋友看,在传统企业中,很多企业巴不得用户买完产品一辈子都不来找他,因为每找一次都是成本,但是做社会化营销,企业需要发自内心的喜欢自己用户,并且服务他们,把关注你的人当成朋友,尊重用户,做到不自私,让消费者能够做得最少却能利益最大化,才是营销的关键。

3、信任是社会化媒体营销唯一的货币

成交的本质是信任,信任也是社交媒体流通的唯一货币,顾客购买任何产品和服务前提是自身需要,其次最重要的就是信任,没有信任,哪怕再便宜也不会购买,而企业塑造品牌,上央视打广告,请代言人其背后的实质就是在建立信任,以马海祥做社交电商的经验来看,社交网络中的成交购买转化率比传统广告高出5倍以上,这就是因为社交网络形成了底层的基础信任,便于让人更快地做出购买决定。

如果要问我社会化营销最重要的核心是什么?我的回答是构建信任,为什么呢?因为从微博微信包括以前的SNS营销,我们从头像、昵称、内容发布、互动等等去做很多运营的工作,其实都是围绕让用户信任,内容有价值吸引粉丝,头像真实,昵称有趣,这些的目的都是为了消除距离,建立信任。

如果企业能够找到一套跟用户构建信任的体系方法,那就抓住了社会化营销,可惜的是,无数企业崇拜内容为王、创意为王,总是把社会化营销的成功视作一个点而不是一条链来做,终究无法长久持续(具体可查看马海祥博客《社会化媒体营销:上策卖文化中策卖数据下策卖粉丝》的相关介绍)。

三、如何互动增加黏度?

既然我们已经打算做社会化媒体营销,那么我们就要考虑如何利用好社交平台,比如:微信和微博如何增加粉丝、如何互动增加黏度?

1、增加粉丝

①、如果有老用户:把他们吸引、转移到微博或微信,变成粉丝。

②、如果没有忠实的用户:花钱或者花时间。

花钱:通过媒体做广告,增加曝光规模,为用户设置一个关注的动力。

花时间:跨界合作,导入粉丝,用系列的工作增加与用户的链接(具体可查看马海祥博客《简单实用快速有效增加微信粉丝的方法》的相关介绍)。

2、增加黏度

①、内容的经营,持续更新。

②、营销活动:为了销售的营销互动(销售性的互动);与用户持续互动(非销售性的互动)。

3、建立信任

①、朋友圈的内容有规律地发,不轰炸。

②、不要特别官方,而是应该让人感觉真实、产生信任。

③、产生互动。

④、树立良好的形象和品味,有一系列的规划,做一条链的工作。

社交媒体的属性特征使得用户在社交媒体上能够获得比搜索引擎更加全面和完善的资讯,也更容易判断合作伙伴的经验和能力,从而帮助企业带来更多潜在的合作机会。

马海祥博客点评:

社交媒体的热点聚焦效应,使得企业能够通过社交媒体实现与潜在用户之间更为广泛的沟通,社交媒体还具有平等沟通的特性,更利于企业与潜在客户之间发保持亲和的沟通,持续深化关系。

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