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如何利用朋友圈做精准营销推广?

时间:2014-02-24   文章来源:马海祥博客   访问次数:

最近发现越来越多的人开始利用朋友圈推广自己的产品或服务,更有一些企业成功的打造了朋友圈营销的案例。可见,朋友圈的价值已被更多的人意识到了。通过微信朋友圈营销,越来越多的个体商家正在获取极大收益,而这种本不起眼的营销平台,正逐渐成为个体商家倚重的渠道。

如何利用朋友圈做精准营销推广?-马海祥博客

如果此刻你也想利用朋友圈做网络营销的话,首先要先选好定位,到底自己的朋友圈中有多少是核心用户群,多少是潜在用户群,这个很关键。定位精准之后做精准营销,省时省力,又高效。很多人在做朋友圈营销的时候就没有考虑,只是觉得我的这个产品好,我就卖给熟人,我觉得他们一定会喜欢。马海祥觉得那种总是站在我的角度来看问题,不考虑别人的感受的,最终是很难维持长久的,做朋友圈营销更重要的是以他的角度来看,分享最真实有用的内容,让他们能够与你产生共鸣。那么我们该如何利用朋友圈做精准营销推广呢?

一、朋友圈的分类

目前用户比较多并且比较成熟的朋友圈营销大致有3类,分别是:QQ空间朋友圈、微博朋友圈和微博朋友圈。

1、QQ空间朋友圈营销

这个例子是几年前的一个例子,那时候的我对淘宝客一无所知,对营销也是一知半懂,更不能看出这篇文章到底能够给这个作者带来多少的利润。那么我们现在回顾来看看他的精明之处,他在QQ空间朋友圈是怎么做的营销。

如何利用朋友圈做精准营销推广?-马海祥博客

从上图我们可以看到其转载达到1万多,也就是说有一万转载到他的朋友圈去了,那么至于多少人看到了,大家应该可以猜出个大概。他没有硬生生的去做广告,而是抓住了那时候用户都是喜欢去逛淘宝,也想在淘宝上买到最适合的东西。从而就有了这篇很好的文案出来,其标题“淘宝网离职员工泄漏的秘密”就能够一下抓住我们眼球,想去点击,对于网购的人来说,肯定会觉得这是一篇很有用的文章,收藏,以后购物就点击他分享的链接去购买。就是这么一篇短短几百字的文章,就能够给背后的淘宝客带来意想不到的收入,试想谁还会说这个是广告呢?

马海祥博客点评:目前来说,此方法已基本被用烂了,所以建议大家不要再模仿了,但可以取巧精华。

2、利用微博朋友圈精准营销

如今在新浪已经超过3万家微博注册的企业,腾讯已超过2万家。“每天都有40家以上的企业注册或申请加V。”这是马海祥博客前段时间收集的腾讯微博商业运营中心总监提供的数据。就在一年前,利用微博营销的方式还不被企业认可,如今企业却纷纷加大在微博营销上的投入力度。

对于企业来说,微博首先可以帮助它们在网民中进行辅助宣传。科比来中国之前,耐克便通过官方微博把消息披露出去,科比在中国期间,发布会等活动耐克都会邀请科比在微博上的粉丝参加,很快便提升了微博用户对耐克的关注度,成功地实现了品牌宣传。

我看到过这样一个例子,某红酒专家是做纯葡萄酒专卖和加盟的,而在微博上我相信也有很多的朋友都在做。他通过定位,利用微博这个平台,精准的找到了自己的潜在客户群,在短短的2个月内的辛勤,终在微博上得到回报:2个月内微博粉丝11万,找到代理6家,终端客户20余家。可以说这个不是最牛的,但是其能够获得这样的成绩也算是很好的。

3、利用微信朋友圈营销

“亲,货还没到,再耐心等一天哈。”早上起床,阿蕾打开手机的第一件事,就是在微信朋友圈回复朋友的评论,然后再更新产品信息。阿蕾说,每天早上睁开眼第一件事和晚上睡觉前的一件事都是刷微信,而微信的内容就是发布美容产品信息,比如朋友对这个产品的试用反馈、产品的功效等内容。阿蕾说,有时幸运的话,我还没起床就能成交好几单。

其实阿蕾自己有一份全职工作,因为对美容产品感兴趣,工作也比较轻闲,所以在今年9月就开起了淘宝店卖美容产品,不过开起来后并没有什么人光顾,一次无意间,发现微信朋友圈有朋友在发布一些产品信息,跟淘宝上一样在卖产品。

“当就很好奇,就开始咨询这位朋友,然后注意到淘宝上一些卖家在卖产品的同时,都会问顾客微信号,进行微信营销。”阿蕾说,自己就效仿这类店主,慢慢摸索在微信上推广产品,后来发现效果还不错。

她说,由于在淘宝开店晚,信誉度很低,一天可能没有一个人光顾,更不用说成交额了。不过,自从加入微信推广后,成交量远远大于淘宝店。

二、朋友圈营销的特点

或许有人会问,你把朋友圈营销说的这么好,那它的价值在哪里,它又有什么特点呢?

1、信息曝光率

我们在朋友圈发一条消息,基本上会被80%以上的人看到。尤其是微信的好友都是基于朋友的强关系,更容易信任。互动方面也会超过普通微博,和QQ空间差不多。QQ空间更多的是适合于桌面端,而微信朋友圈在移动端则有明显优势。从推广产品的角度讲,微信朋友圈的效果优于QQ空间。比如,我们在朋友圈委婉推荐了一款产品,需要的人可以马上留言或者发消息给微信主进行交流。而QQ空间相对独立。

2、无限添加好友

目前个人微信可以加多少个好友尚不清楚,马海祥最多的尝试过加七千左右的人,也没有被限制加好友。但是可以被无限的人添加为好友是肯定的。像QQ的单向好友一样。到这里,大概价值已经明了。我认识个朋友在朋友圈卖饰品的,好友只有六百个左右,每天都平均能够卖出去3-5单。

3、熟人经济精准营销

作为一种新型的营销方式,朋友圈有它独有的优势。朋友圈面向群体的精准性是其他销售平台所无法比拟的。朋友圈其实是一种熟人圈层营销。从营销的角度来看,已经精准把握了客户或者说潜在客户的特点,做到知己知彼,减少盲目。

马海祥觉得这是一个极快建立信任感的圈子,而且这种信任感有极快的传播优势,几乎是在以几何倍数扩大。有了信任度,才有长期而稳定的客户,同时也有效降低了机会成本的投入。

4、简单、易用、投入成本小

朋友圈不同于淘宝卖家需明码标价,图文并茂地列出商品尺码、颜色、月销量、评分、商品详情、成交记录等多个公开信息,朋友圈的每条商品或服务推广信息只有简洁的“文字配图片”介绍,价格不透明、不显示销量,也没有对商品的任何反馈信息。

付款方式也与电商网站的第三方支付、或网银交易不同,多数是先付款后发货,并且往往是打到卖家银行卡号上直接交易。不过,也有部分“微商”会考虑到消费者感受,采用支付宝平台交易。

三、朋友圈的电商形态

如何利用朋友圈做精准营销推广?-马海祥博客

目前的电商形态其实非常简单,虽然里面有很多技巧,但主要还是以“流量转化率”为主。

相对于传统电商,朋友圈营销则轻松得多,通过与朋友之间的交流,它将社交关系变成为摆摊的电商平台。加上门槛较低的原因,几乎每个人都可以尝试,而且没有太多大平台固有的限制,不存在资金压力和管理成本等约束。

而朋友圈营销被人接受的根本原因在于,它是真正基于强关系SNS(社会性网络服务),信任感完全靠个人关系和信誉维持(对此大家可以通过马海祥博客的《社会化媒体营销对网购心理的影响及启发》来具体了解)。而信任可以解决几个问题:一个是毛利问题,没有比较,就没有价格战;一个是交易问题,不需要支付宝,完全可以凭借感情来做,这边打款那边发货。如果发生销售者坑人的情况,不但被用户淘汰,甚至还可能失去现实中的朋友,得不偿失。

同时,这种特点带来的营销方式的颠覆,首先就是你不再需要那么多新的流量和客户。虽然前期拓展比较慢,但你做成一个,这个客户几乎就会永续留下来,甚至会成为你的朋友。其次是你节约了大量的人力:第一你不需要模特拍照,第二你不需要图片设计,第三你不需要网站运营,第四甚至你连客服都可以自己干,第五你不需要推广费用,一个人沟通宣传一个人发货做账,两个人至少可以做到之前一个团队的工作量,这也就意味着毛利率的大幅攀升。

当然,尽管如今微信朋友圈营销日渐火热,但由于其发展时间较短,仍未形成一个成熟而系统的模式,看似没有门槛的朋友圈营销其实并非人人都能驾驭。因此这一行业对人的要求也极为苛刻——你必须在某个领域比较专业,才能在朋友圈中承担起意见领袖的职责。如何才能成为朋友圈中的“专业人士”?

首先要保证自己是在所销售的商品类别领域中是一名“专业人士”,能提出独到的见解,能以专家的姿态告诉朋友哪种产品最合适自己。这样才能以自己的专业,让朋友们遇到这类似问题时找到你,并信任你的商品,逐渐形成“产品推广一顾客咨询一专业解答一顾客信任一购买商品”的循环。

另外,微信朋友圈营销因为“情感”原因,会比其他的营销方式更可靠。因此你必须维护好“情感”,而不能因为过于忙碌而忽略。

四、朋友圈营销的案例解析

2011年初,腾讯正式推出微信应用,这个全新的社交平台立刻备受关注,其独特的应用模式更是让无数网民疯狂追捧。据最新数据显示,仅2013年上半年,微信用户就已超过4亿,5月份微信活跃用户要是达到惊人的1.94亿,隐隐超过同时期的微博用户。

如此巨大的人群与高频率的活跃度被众多商家看重,如同当年微博营销一般,“微信营销”应运而生,并在短时间内迅速发展,大有取代微博营销趋势。在此,马海祥也为大家分享几个利用朋友圈营销的实例:

1、上海一个在微信上销售佛牌的商家,在朋友圈晒出自己一个月的交易额,大概近百万元。他每天的工作就是在泰国到处逛荡,然后在微信朋友圈发自己遇到的佛牌,并对其来历一一诠释。朋友圈的朋友看上其中一款,便可以跟他私聊订购,最后交钱发货。据传,他做了不到一年时间,就已经在曼谷买房安家。

2、重庆两位姐妹将每天销售的奶茶以图片形式发在微信朋友圈上,然后驾驶着由面包车改装而成的奶茶销售车,穿梭游走在各大写字楼之间,每当有白领朋友需要奶茶时,她们就会第一时间调制完成并送货上门。相对传统奶茶店,她们的模式不仅少了门面费用,更通过朋友圈的传播,获得办公区白领的固定“订单”。在两个月时间内就收回前期投资。

3、一个是卖高仿奢侈品的朋友,在广告方面他从来都不发产品链接的。经常会讲一些关于买卖的事情,然后发一些产品图片和一些推荐语到朋友圈。想购买的人会直接咨询。

4、老郭的微信,也是个人利用微信很好的例子,他在微信上建立了几十个美女群和行业群,他的好友人数也是非常多的,最近还在利用朋友圈给360做活动,更多的时候在招募美女,或者分享他每天的行程,现在非常有影响力。

说这些案例的原因就在于马海祥想提示大家一点:不要去进行赤裸裸的广告。好友都是反对广告的,就看咱们如何巧妙一点让广告变得理所应道和不知不觉。一般情况90%的内容,10%的广告。如果去提供转化率在于平时的运营积累,细微而巧妙,需要多摸索总结。

不可否认,朋友圈强势崛起的原因很简单。从某种意义上讲朋友圈就是一个熟人圈子的微博,其中有着“熟人信任关系”的天然优势,本着“好友不会骗自己”的心态,其效果甚至已经超越了淘宝店以及微博营销。

五、如何玩转朋友圈营销?

对一些小企业或个人商家而言,他们应当如何把握机遇玩转朋友圈营销?

首先商品选择在朋友圈营销当中极为重要。一股情况下,马海祥建议最好不要售卖普通的快消品,因为这些商品都是大家随时都能在附近的超市以及商场买到的,何必为了捧场而辛苦到你这里来买?

如今,朋友圈中最为常见的,大多都是国内难得常见或者定制特点较浓的产品,如奢侈品代购、原创手工等个性化商品。

如何利用朋友圈做精准营销推广?-马海祥博客

那么如果才能在朋友圈中成功销售产品?

以全球奢侈品代购者为例,身在米兰的他在微信上开通了朋友圈,最初只是帮国内的好友从米兰代购各种奢侈品。为此也没想过要开设淘宝店铺或者其他网店。他所代购商品的展示以及和顾客的接洽,都是通过微信来实现。

当他把商品图片发到微信上吸引到朋友后,再通过私信确定具体型号和价格,凭借现实中的信任关系,朋友通常会直接把钱打到银行账户上,随即从米兰将货品直邮回国。

在这些人看来,如果开淘宝店,客户付款要走支付宝,商家的资金动辄压在里面大半个月,进而承受流动资金缺失的压力;同时,海外代购本身就龙蛇混杂,在淘宝开店的话,价格尚且不说,自己也没时间打理店铺。而微信朋友圈平台几乎可免除这些烦恼,购买东西的都是现实中好友,大家彼此相互了解,在货物真伪以及价格等方面没有任何纠纷。

其实,马海祥觉得玩转微信好友圈,具体而言就是做好商品营销。这是好友圈活跃、拓展的推力和基点。

而要想在朋友圈如鱼得水,则需要注意以下3点:

1、人数上的控制。朋友圈人数通常最合适在于200~300人之间,这样便于店主随时和他们维持关系,而一旦到了500人的话,基本无法达到很好的服务。

2、在发商品信息的时间上需要谨慎,不能让所发信息打扰到用户生活,在此之前大多数商家的公告平台,正是因为影响到微信用户而被取消关注。选择合适时间段发布的话,则会让商品也会留存在你的主页上,即使第二天被别的信息冲掉,但当用户点进你的主页浏览之时,还是能看到完整的产品信息。

3、在你所发布的商品信息中,每天发布的条数可以控制在5~8条左右,其中包括新品信息、优惠信息、而对消费者最为关注的价格则可以保留,这样能吸引到更多的用户在对产品感兴趣时和你沟通,以便于确定目标用户。

最后马海祥还要提醒大家一点,对于利用朋友圈做销售还有个致命的要点:从微信朋友圈营销、交易的流程来看,用户在这里购物是否能得到合法保障,仍存疑问。由于不像淘宝是一个交易平台,朋友圈仅是社交渠道,下单、付款完全是买家与卖家直接对接完成,也没有退货流程,整个购物过程并不像有第三方平台的C2C、B2C网站上那样安全。

马海祥博客点评:

面对最近的微信营销热,我们也需要警惕,很多宣称一日做几万收入,卖多少产品等等,也许是真的,但他们的成功也不可复制。我们更重要的学习思路,三个臭皮匠赛过诸葛亮,说的就是这个道理。加入一个好的圈子,你可以收获很多,也可以学习到很多,犹如每天关注马海祥博客的文章,不只是教你的一个技术,更多的教做网站优化和网络营销的系统和思路,做一个好的战略家。

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